“得渠道者得天下”。家居行業“渠道為王”的觀念根深蒂固。去年開始，轟轟烈烈的電子商務大潮就向家居業鋪天蓋地的襲來。隨著互聯網時代的發展，網絡消費意識的升級，電子商務這塊蛋糕似乎已經成了兵家必爭之地。
有一份數據是這樣的，淘寶商城，第一年做了十億，家居部分，第二年30個億，而到了2011年是300億，業內人士預計按這種體量來算今年就有可能達到1000億，數億元的市場份額，連年居高不下的實體店成本，讓眾多的家居企業堅決地投向互聯網。同時在互聯網信息越發全面的情況下，消費者可以擁有更多的選擇權，以80后為主流的消費群體越來越趨向于網上購物，而這部分市場年齡層正符合家居建材業主要目標群體路線。由此來說，電子商務的興起是大勢所趨，這個潮流也迫使家居企業不得不走這一步。
電商時代經銷商被電“傷”
家居業的電子商務與其他行業存在著很大的不同，對家居業而言，電商是柄雙刃劍，隨著電商而來的高額的物流費、售后、品牌、實體店與網點的矛盾、經銷商的利益關系等等難題都一一擺在眼前難以解決。而這當中最重要的是對于實體銷售渠道的沖突。
中國的家居企業基本采用的是經銷制度，在這種制度下存在很多不可控的因素，實行計劃的時候必須考慮到經銷商的利益，所以長久以來，經銷商的利益一直代表著品牌的核心利益。而當家居邁向電商時，有眾多企業認為應該與經銷商利益同步，把兩者結合起來發展是一條金光大道。但實際上，自家居電子商務風生水起之后，兩者之間弊端就慢慢顯露。有的甚至出現了拋下經銷商自建渠道做電商，此類者如科寶?博洛尼等，而這正是由于廠家和經銷商之間的利益分配上存在著無法調和的矛盾所引起的。
價格就是首先成為電子商務平臺與實體銷售渠道的最大沖突，直接沖擊到經銷商的利益。正如前文所言，國內家居企業基本采用的是經銷制度，這種制度下家居流通渠道大多經歷制造商→經銷商→家居賣場、建材市場→消費者四個階段，眾多的家居品牌大部分以經銷商代理的體系來運作，而經銷商的盈利模式屬于加價盈利。據業內人士稱，一般商品進入經銷商階段后，價格就因為各種成本而上升，如賣場租金、售貨員工資、進場費、促銷費、物流成本、以及其他為疏通渠道的灰色費用等。除此之外，經銷商還要考慮促銷減價、尾貨減價等相關費用。這些可預見的和不可預見的成本必須要追加到價格中去，經銷商才能確保盈利。而電商由于借助于互聯網減少了中間的物流、銷售環節，從而降低了運營成本，由此相較傳統線下渠道就具有很強的價格優勢。
此外造就線上線下價格差異的原因還在于，家居企業剛剛上線電子商務必然會對其進行大手筆的投入宣傳，其中降低價格作為競爭優勢是不可避免的。價格沖擊之下，很多消費者會選擇到實體店去看樣然后網上下單，這樣自然就沖擊了經銷商的銷售業績。
至此，企業與經銷商的利益沖突也就自然顯現，經銷商的利潤受到威脅：給多了企業渠道成本上漲，給少了經銷商不愿合作。
另，家具產品和其他快銷品不同，還存在著后期的安裝和售后服務。除了價格之外，一些線上購買產品的消費者要求產品的安裝，或是到實體店進行投訴、要求解決售后服務等等，由此兩者交叉引起的混亂關系也已經造成實體店經銷商的不滿，他們無異于是蒙受“不白之冤”，本來就不是自己手里的單，利潤也不歸自己，可是卻受其影響。
拿什么來拯救你，我們的經銷商？
電子商務與實體店之間的沖突與日俱增，對于家居企業來說，電子商務是一個潛力股，經銷商是長期股，兩者都不可輕言放手。面對如此一個騎虎難下的局面，如何突破利益鏈關系來順利發展電子商務是當前家居企業面臨的難題。
面對經銷商和電子商務的兩難選擇，有的企業或為減少開支，或無法協調好與經銷商之間的利益分配，決定舍棄經銷商獨自試水。正如科寶·博洛尼的董事長蔡明曾坦言，經銷商不愿讓利20%，而這與電商產生沖突，最終無奈只能壯士斷腕舍下經銷商自建渠道做起了電商，并在同時逐步關閉線下店面，將線下成本投入到電商之中，使科寶在未來完全依賴線上成為一個純電商品牌。但這只是科寶的一個個案，是否適用于其他企業還有待探究，并且具體的運營結果仍有待跟進。更多的企業選擇走差異化路線來消除存在于廠家和經銷商之間的利益關系，但再增加一條線上生產線和塑造一個線上品牌，無論是從生產還是管理上來說，長此以往無疑是一筆巨大的投入。
電商時代，經銷商面臨的三岔路口除了以上兩條路可走，還有一條路，那就是主動的轉變自身的身份，更多的成為某一個區域的服務商，承擔著企業線下的安裝、售后，同時也可自身帶有一定的銷售功能。但不管是獨自試水，還是帶著經銷商一起觸“網”，或是主動成為企業某一區域的服務商，始終要承認的是，經銷商作為企業在終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈，對于每個家居企業都至關重要。同時，經銷商又作為傳統、中堅的渠道力量，對整個家居行業的發展也起著不可磨滅的作用。電商時代，我們依然要重視經銷商的利益。電子商務主要解決的是銷售問題，而家居行業更多的是需要提供服務，同時，消費者對產品的線下體驗也需要線下渠道的配合。這些就目前而言都需要依賴經銷商來展開。企業更多要做的是想辦法將經銷商團隊利用起來，雙方在互相妥協中共同去打造好電子商務這個平臺，才能笑迎電商時代的來臨。
有一份數據是這樣的，淘寶商城，第一年做了十億，家居部分，第二年30個億，而到了2011年是300億，業內人士預計按這種體量來算今年就有可能達到1000億，數億元的市場份額，連年居高不下的實體店成本，讓眾多的家居企業堅決地投向互聯網。同時在互聯網信息越發全面的情況下，消費者可以擁有更多的選擇權，以80后為主流的消費群體越來越趨向于網上購物，而這部分市場年齡層正符合家居建材業主要目標群體路線。由此來說，電子商務的興起是大勢所趨，這個潮流也迫使家居企業不得不走這一步。
電商時代經銷商被電“傷”
家居業的電子商務與其他行業存在著很大的不同，對家居業而言，電商是柄雙刃劍，隨著電商而來的高額的物流費、售后、品牌、實體店與網點的矛盾、經銷商的利益關系等等難題都一一擺在眼前難以解決。而這當中最重要的是對于實體銷售渠道的沖突。
中國的家居企業基本采用的是經銷制度，在這種制度下存在很多不可控的因素，實行計劃的時候必須考慮到經銷商的利益，所以長久以來，經銷商的利益一直代表著品牌的核心利益。而當家居邁向電商時，有眾多企業認為應該與經銷商利益同步，把兩者結合起來發展是一條金光大道。但實際上，自家居電子商務風生水起之后，兩者之間弊端就慢慢顯露。有的甚至出現了拋下經銷商自建渠道做電商，此類者如科寶?博洛尼等，而這正是由于廠家和經銷商之間的利益分配上存在著無法調和的矛盾所引起的。
價格就是首先成為電子商務平臺與實體銷售渠道的最大沖突，直接沖擊到經銷商的利益。正如前文所言，國內家居企業基本采用的是經銷制度，這種制度下家居流通渠道大多經歷制造商→經銷商→家居賣場、建材市場→消費者四個階段，眾多的家居品牌大部分以經銷商代理的體系來運作，而經銷商的盈利模式屬于加價盈利。據業內人士稱，一般商品進入經銷商階段后，價格就因為各種成本而上升，如賣場租金、售貨員工資、進場費、促銷費、物流成本、以及其他為疏通渠道的灰色費用等。除此之外，經銷商還要考慮促銷減價、尾貨減價等相關費用。這些可預見的和不可預見的成本必須要追加到價格中去，經銷商才能確保盈利。而電商由于借助于互聯網減少了中間的物流、銷售環節，從而降低了運營成本，由此相較傳統線下渠道就具有很強的價格優勢。
此外造就線上線下價格差異的原因還在于，家居企業剛剛上線電子商務必然會對其進行大手筆的投入宣傳，其中降低價格作為競爭優勢是不可避免的。價格沖擊之下，很多消費者會選擇到實體店去看樣然后網上下單，這樣自然就沖擊了經銷商的銷售業績。
至此，企業與經銷商的利益沖突也就自然顯現，經銷商的利潤受到威脅：給多了企業渠道成本上漲，給少了經銷商不愿合作。
另，家具產品和其他快銷品不同，還存在著后期的安裝和售后服務。除了價格之外，一些線上購買產品的消費者要求產品的安裝，或是到實體店進行投訴、要求解決售后服務等等，由此兩者交叉引起的混亂關系也已經造成實體店經銷商的不滿，他們無異于是蒙受“不白之冤”，本來就不是自己手里的單，利潤也不歸自己，可是卻受其影響。
拿什么來拯救你，我們的經銷商？
電子商務與實體店之間的沖突與日俱增，對于家居企業來說，電子商務是一個潛力股，經銷商是長期股，兩者都不可輕言放手。面對如此一個騎虎難下的局面，如何突破利益鏈關系來順利發展電子商務是當前家居企業面臨的難題。
面對經銷商和電子商務的兩難選擇，有的企業或為減少開支，或無法協調好與經銷商之間的利益分配，決定舍棄經銷商獨自試水。正如科寶·博洛尼的董事長蔡明曾坦言，經銷商不愿讓利20%，而這與電商產生沖突，最終無奈只能壯士斷腕舍下經銷商自建渠道做起了電商，并在同時逐步關閉線下店面，將線下成本投入到電商之中，使科寶在未來完全依賴線上成為一個純電商品牌。但這只是科寶的一個個案，是否適用于其他企業還有待探究，并且具體的運營結果仍有待跟進。更多的企業選擇走差異化路線來消除存在于廠家和經銷商之間的利益關系，但再增加一條線上生產線和塑造一個線上品牌，無論是從生產還是管理上來說，長此以往無疑是一筆巨大的投入。
電商時代，經銷商面臨的三岔路口除了以上兩條路可走，還有一條路，那就是主動的轉變自身的身份，更多的成為某一個區域的服務商，承擔著企業線下的安裝、售后，同時也可自身帶有一定的銷售功能。但不管是獨自試水，還是帶著經銷商一起觸“網”，或是主動成為企業某一區域的服務商，始終要承認的是，經銷商作為企業在終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈，對于每個家居企業都至關重要。同時，經銷商又作為傳統、中堅的渠道力量，對整個家居行業的發展也起著不可磨滅的作用。電商時代，我們依然要重視經銷商的利益。電子商務主要解決的是銷售問題，而家居行業更多的是需要提供服務，同時，消費者對產品的線下體驗也需要線下渠道的配合。這些就目前而言都需要依賴經銷商來展開。企業更多要做的是想辦法將經銷商團隊利用起來，雙方在互相妥協中共同去打造好電子商務這個平臺，才能笑迎電商時代的來臨。
