近三年，部分老品牌進入下滑期，甚至出現破產倒閉，已經是行業經常性現象。相信此一事件，又會讓人想起華源軒、富之島等難兄難弟。

作為一個2005年進入家具行業的廠家業務員，見證、甚至親身經歷了一些曾經輝煌、而今英雄暮年的大企業；也看過原本業界看不上的企業，從小到大，從弱到強，例如尚品宅配、松堡王國……當然，這不是結局，一切還在變化中。

是什么原因，讓這些曾經領先的家具企業，進入下滑，甚至倒閉？ 在筆者看來，主要有兩大病因：

1、重銷售輕運營；

2、渠道是優勢更是累贅。

　　重銷售輕運營

十年前，家具渠道的紅利期，很多產品不愁賣，只要把店開起來，就可以保證銷售。2008年以后，家具市場開始進入平穩發展期，這個時間，家具發展的市場策略，培訓體系，訂單售后服務水平，對家具終端的推動作用開始體現出來，另外，很多廣東家具品牌也開始學習川牌的爆破活動。這個時間段，家具渠道由守店，進入到了主動營銷的初級階段。

這個時間的家具門店，只要主動推廣，多做活動，還是可以活得比較好的。

2011年，家具行業由單一品牌的爆破活動，進入到聯盟活動的階段。這主要是因為在一二線城市，單個品牌的產品系列有限，促銷費用過高，聯盟活動可以節省費用，另一方面上下游的家具和建材聯合在一起做活動，還可以避開競爭，借用彼此的客戶資源，還有一個原因，就是聯盟活動，可以給顧客更多的選擇性，更大的讓利空間。

無論是十年前的"守"，還是2008年的爆破活動，再到2011年開始的聯盟活動，主要還是依靠經銷商去操作。截至到目前為止，很多一線品牌，依然是很少在終端門店出現。經銷商從洽談到確定合作，再到新店開業，廠家業務員都沒去家具門店的情況很普遍 。

在一二線城市，好商場好位置，加上不要太差的經銷商，是家具品牌在這些城市生存之道，而這些品牌大多數是廣東品牌。廠家在一二線城市，只要符合以上條件，把店開起，馬上就有提貨，甚至還能進行一定程度的渠道壓貨。

2014年，某沙發品牌，啟動進攻國內市場的第一年，就新增了50家門店，產品非常有特色，受到了很多經銷商的關注和追捧。根據他們的市場軌跡分析，2015年新增門店數量會在100家左右。一個新家具品牌，兩年時間拿下150家的新店，出貨數字不會太差。但讓人詫異的是，這個品牌沒有渠道維護團隊，無論是總監，還是大區，再到業務員都是"開店小王子"。

筆者在此可以預見，只有拓展團隊，而輕視渠道維護的品牌，好日子不會超過兩年，這個結局從經銷商選擇上就注定了。

在目前的發展模式下，廣東家具品牌到了需要引流，需要給經銷商灌輸品牌理念，品牌宣傳方式的縣級市場，必將出現大量的"僵尸店"。而在一線城市，隨著賣場數量的增加，同質化產品的增多，廠家渠道服務跟不上，必將導致一二線城市銷量的下滑。

如果想弄明白渠道維護對銷售有多大的促進作用，可以對比下Harbor House和"FC"的市場表現。

　　渠道是優勢更是累贅

對于家具品牌來說，經銷商數量，門店數量，似乎是品牌實力，江湖地位的體現。其實，越來越多的經銷商和門店，也是一種負擔。

4月下旬，跟幾位家具廠家業務員在深圳交流討論。其中，有一位廠家業務員談到，他很佩服和認可慕思的經銷商模式。很多經銷商都是做了多個城市的代理，最多的一個人就開到了60多家門店。而大多數的家具品牌，都是一個經銷商一個城市一個店。同樣是400家門店，有的廠家只需要對接100個經銷商，有的需要對接400個經銷商，溝通成本，還有背后的經銷商忠誠度，對品牌的黏性相差甚遠。所以他覺得好的渠道模式，應該是"少經銷商，多網點"。

今年三大展會，尤其是東莞展會，大家很明顯能感覺到眾多"老品牌"在謀求"蝶變"。有一位公司年出貨在5億左右的家具品牌老總告訴我，現在渠道很無奈。前兩年的"地中海"要跟，今年的"簡美"也不得不跟，系列越來越多，單系列利潤越來越低。但是假如不跟進的話，馬上很多經銷商會去開其他品牌的"地中海"和"簡美"，這也許就是大眾家具品牌的尷尬，并將繼續下去。

這兩大病因，是傳統老品牌不能回避的，如何面對？或倒閉，或重生！

作者：謝銳標