還記得7月份我們發過的那篇《一位沙發廠老板跟經銷商說的掏心窩子話》嗎?文中的主角，艾沃沙發和艾菲婭軟床的老板王總，因為其獨特的經營理念吸引了很多經銷商朋友來和他交流，探討加盟事宜。其實王總的上品源家居本身也是一家非常重視電商的家具企業，在線下不斷開拓市場的同時，并且在淘寶和天貓上進行產品銷售，取得了不俗的業績。最近，老王又和我深入探討了許多關于家具O2O的一些想法和計劃，在這里和大家分享一下。

其實上品源在積累線上經驗的同時就在不斷思索著如何將品牌進行O2O的整合�，F在，勇于探索的王總又開始大張旗鼓的針對加盟商開展電商O2O計劃了，而且口號是0投入，真的嗎?讓我們一起來看看王總具體是怎么操作的：

簡單的一句話概括，就是廠商為經銷商按區域開設淘寶店，不需要經銷商出錢建店，同時利益歸屬經銷商，讓經銷商同時擁有自己的線上網店。

線上線下的統一

定價是所有做家具電商以及O2O最頭疼的問題，電商的價格當然要比線下價格便宜才有機會，但如果這樣，又會影響到線下經銷商的利益。所以大多數廠商的電商策略是采取線上線下不同款，來規避線上線下的利益沖突。其實這其中最本質的問題是，線上和線下割裂的利益主體，線上一般由廠家所開設，而線下則是已有的經銷商。線上線下無法統一，自然無法形成O2O的閉環，導致剃頭擔子一頭熱，廠商基于長遠發展考慮急于發展電商業務，而經銷商則怕觸及自身利益而消極應對。

零投入即可家具O2O 你信嗎?

上品源目前的策略是鼓勵線下經銷商開設淘寶店來解決這個問題。針對現有的艾沃沙發或艾菲婭軟床經銷商，只要愿意開設淘寶店，可以向公司提出申請，由公司統一去注冊設立，并做好店鋪的美化、設計、產品圖片和描述的整理以及基本客服人員的培訓。店鋪建設好以后，直接移交給經銷商，不需要經銷商花一分錢。另其他品牌的實體店經銷商，如果有意愿，公司也協助開店。

分區域開店

說到這里，肯定有人會問，這么多經銷商，如果都開設，如何區分啊。是的，上品源針對不同區域的經銷商，會開設針對不同區域的網店，網店注冊申請時的所在地就按照經銷商所在地來統一，這樣針對不同區域的賣家，引導到相對應的網店。

因此整體來看，除了艾沃和艾菲婭的天貓官方旗艦店為廠商直營，其他所有的網店都是按區域劃分，并和線下經銷商一一對應，用戶可以按照自己的區域，選擇相應的電商，選擇直接購買，或者到相應的線下門店去實際體驗產品。而用戶下的訂單，則由相對應的線下經銷商進行配送和售后服務，由于網店是自己的，因此經銷商有著正常的利益驅動來完成線上線下的閉環。

線下資源的利用

賣場空置率已經成為近期的一個熱點問題，大多數商家門可羅雀，人流量少的可憐。銷售導購經常無事可干，此時，無論是人力還是展廳資源，對于經銷商而言都是極大的浪費。如果有了自己的網店，銷售人員就可以兼職充當淘寶客服人員，一舉兩得。

另外，展廳有限，只能擺出一些性價比比較高或銷量好的熱門款式，而大多數產品都必須要在電腦或產品手冊里翻看，對進店的顧客而言，這個體驗也不是很好。如果有了自己的網店，那么廠商所有的產品都可以放在自己的網店里，而且圖片、描述和價格一應俱全，消費者即可在門店里的電腦上觀看，更可以很方便地在自己的手機上查看。

因此實體店有了網店，就可以充分把握進店人流量，提升成交比例，按每天進來5批次客流，每月平均150批次，但最高成交率也許只有15批次，剩余135批次。他們或許是因為價格、款式、配套等原因沒達成交易，但如果利用網店資源，通過更多款式的產品，就可以吸引那些未成交的客人。

而對于配送、安裝和售后這樣的線下服務，如果沒有線下經銷商的支持，還確實是件頭疼的事。但如果加盟商開設了網店，這樣線上線下的資源可以得到充分的整合，提高效益，對廠商和經銷商都是雙贏。

定價問題

上品源的定價是這樣，天貓官方旗艦店的價格比實體店大約低10%左右，而經銷商開設的淘寶店或天貓店價格是由廠商和經銷商共同協商而定，大約比實體店低10%~20%不等。實體店的實際售價會打折，這是公開的秘密，而天貓旗艦店的價格是不講價的，經銷商的網店則是可以有一定的議價空間。這樣而言，其實最終看成交價，經銷商的網店和實體店應該是持平的，而天貓官方旗艦店的成交價甚至要稍微貴一些。
這里，王總的邏輯是，電商不僅是為了賣低價賺快錢，而是為了給線下經銷商帶來銷量，打通O2O的上下環節，從長遠的角度為品牌發展和經銷商利益考慮。

有效推廣

有些經銷商可能會認為，做淘寶店我沒有經驗，不懂推廣，更不想花錢推廣。其實上品源的官方天貓旗艦店長期開通直通車業務，其他淘寶分銷店可通過關鍵詞設置，有效搭上推廣便車，享受紅利。當然公司也會對經銷商進行電商基礎知識和推廣等方面的培訓，幫助經銷商進行推廣方案的制定。

另外，公司也會從品牌層面，進行各種推廣策劃，對艾沃沙發和艾菲婭軟床進行廣告宣傳。上品源擁有自己的微信公眾號平臺，也有自己的設計、策劃推廣人員，會定期在家具微新聞公眾號、家具迷網、《家具商》雜志等等專業媒體上進行廣告宣傳，為經銷商提供有力的宣傳支持。

其實在家居建材或者數碼產品領域，淘寶和天貓上某一個品牌同時存在多個經銷商店的做法并不鮮見，比如潔具、比如手機，天貓上同時存在多個經銷商網店，依靠不同的價位、特色和服務來獲取自己的用戶。而在家具領域，這樣的做法幾乎沒有，大多數電商的做法都是廠商自己開設的官方旗艦店，或者從廠家進貨貼牌在網上銷售。這樣的做法，既無法兼顧到經銷商的利益，也無法將自己的品牌知名度擴散化。上品源的類似網絡招商的做法，為我們開啟了一條新的道路。

只要加盟艾沃沙發或艾菲婭軟床(上品源家居)，就可以同步零投入開設淘寶店，打通專屬于自己的O2O環節，線上線下同步銷售，未來會怎樣，能否形成一種成功的模式，讓我們拭目以待。但一味的躲避電商畢竟不是辦法，線上線下必然趨同，主動擁抱網絡而非未來被動地被別人整合，才是上策!