為了提升競爭力，廚衛廠商開始嘗試自建專賣店、涉足網絡營銷、進駐建材市場等新興營銷手段。隨著建材市場的興起，廚衛電器正朝著整體化的方向發展，其在成為廚衛廠商新商機的同時，也對產品的家裝配套提出了更高的要求。

為了減輕來自家電連鎖渠道擠壓的壓力，提升競爭力，廚衛廠商開始嘗試自建專賣店、涉足網絡營銷、進駐建材市場等新興營銷手段，使得廚衛廠商的渠道呈現出多元化發展的態勢。隨著建材市場的興起，廚衛電器正朝著整體化的方向發展，其在成為廚衛廠商新商機的同時，也對產品的家裝配套提出了更高的要求。

遭遇家電連鎖擠壓

百貨商場和國美、蘇寧等家電連鎖店仍是廚衛小家電的主要戰場，但高費用的投入與殘酷的價格競爭，使得許多廚衛小家電企業力不從心，自建渠道和進軍建材市場成為廠商的無奈之舉。

據極品策略品牌營銷策劃機構連續五年對廚衛行業在家電大賣場的銷售費用統計，以廚衛行業某知名企業2003年在一個單店賣場200萬元銷售額來計算，支付給大賣場的單店費用(進場費、銷售扣點費、各種節慶費、管理費)不過在20%以下，但到了2007年，上述費用則高達45%以上，有的高達60%以上。導致廚衛廠商渠道營銷費用不斷增多的一大原因是，家電大賣場向廠家征收的費用逐年增多，如2003年對廚衛企業的銷售扣點是按銷售額的13%～15%計算，到了2007年，則上升到21%～23%。

與此同時，由于家電連鎖企業開店速度過快，導致企業單店銷量嚴重下滑，也影響了廚衛廠商的實際銷售。以2003年為例，當時在一個地級城市，蘇寧、國美家電連鎖的門店總數都在5家以下，企業進場后單店銷量較大，費用也低，廠家的銷售比率控制在30%以下。但這幾年家電連鎖企業開店速度不斷加快，一個省會城市家電銷售門店都在40-50家，而在地級城市也不下20家，導致很多門店對廚衛廠商產生無效銷售。

嘗試自建渠道與網絡營銷

迫于大賣場的成本壓力，帥康、櫻奇、方太、萬和等廚衛家電企業紛紛加快了自建專賣店的步伐，與此同時,在互聯網經濟的帶動下,廠商也開始嘗試網絡營銷。

其實，早在2007年前后，多家國內一線廚衛企業就開始推出自己的專賣店計劃，萬和、帥康等知名品牌都投入巨資打造專賣店渠道模式。櫻奇也斥巨資在全國范圍內實施了“櫻奇綠色廚房”專賣店的財富戰略合作伙伴招商工程，產品涉及吸油煙機、燃氣灶、消毒柜、櫥柜、浴霸、熱水器等整體廚房產品。

“華帝則在渠道分銷上向大賣場和專賣店兩大渠道進軍，同時積極在二、三線城市自建渠道，以完善公司營銷網絡�！比A帝品牌總監羅斌告訴《中國電子報》記者。

“萬和的專賣店建設仍處于探索階段，目前專賣店數量已經達到了200多家，贏利能力尚好�！比f和集團營銷總監宮培謙介紹說，“自建專賣店要作為家電大連鎖渠道之外的有益補充，特別是在三、四級市場家電連鎖不能涉足的區域市場要加大產品覆蓋率，這是萬和自建專賣店的目的�！�

上述廚衛家電廠商除了嘗試與慧聰家電網、品牌家電網、京東商城等網站合作開展在線銷售之外，一些廠商還自建網上商城，試水網絡渠道營銷。宮培謙介紹說，目前萬和網上商城已開通，消費者在萬和公司網站下單，由萬和布局在全國各地的經銷商就近配送，配送范圍覆蓋全國絕大部分地區。此外，在全國大部分地區實行貨到付款的方式，并提供售前咨詢和售后安裝一站式服務，讓網購者買得放心、用得安心。

看中建材市場新路徑

廚衛廠商在嘗試多元化道路的同時，也開始思考究竟什么樣的渠道更適合廚衛家電產品的銷售？過去兩年來，樓市的火熱無疑為廚衛類家電企業開辟了一條新的渠道，許多企業把目光投向了一些大型的建材超市，積極拓展樓盤工程、小區工程等各類集團用戶。

據記者了解，目前海爾、史密斯、西門子、萬家樂、帥康、華帝、老板、奧普等廚衛品牌均已進駐了百安居、好美家等專業建材連鎖渠道，上述建材市場不僅僅為各大品牌開設了整體廚房專柜，甚至還辟出了專門的“廚電超市”區域以吸引各大品牌廚房電器產品入駐。

“現在建材渠道也被各熱水器廠家重視起來�！焙�爾熱水器相關負責人表示，海爾與建材渠道的合作主要是“整體廚房”業務，雖然熱水器也有進入，但由于是兩個單獨運作的部門，所以尚不清楚電器類產品的銷售情況。

宮培謙向《中國電子報》記者表示：“我們在建材渠道方面的規劃非常細致，在與建材市場的合作中，我們要為客戶提供一對一服務，為消費者提供個性化服務。”

中國家電營銷協會副理事長洪仕斌表示，目前在國內大中型建材市場，廚衛電器的銷售已初具規模，約占整體廚電市場的20%。特別是隨著市場的細分，廠商越來越清晰地意識到，燃氣灶、吸油煙機、燃氣熱水器屬于家居裝修設備產品，而非傳統家電產品，所以相對來講，未來更應該重視建材渠道，同時應該構筑廚衛專業渠道，在這種情況下廚衛廠商進駐建材市場就成為必然選擇。

家居家電一體化是趨勢

記者在走訪北京百安居建材連鎖賣場時發現，建材賣場的廚衛陳列與國美等家電賣場大相徑庭，其是以展示集櫥柜與電器于一體的整體廚房為營銷手段，眾廠家圍繞整體廚房，展開燃氣灶、吸油煙機、消毒柜、熱水器等多種產品集合式套裝促銷競爭。

北京百安居雙井橋店的海爾整體廚房促銷員告訴記者，廚房電器正朝著整體化的方向發展，廚房也被越來越多的人認知為一個整體環境，而非吸油煙機加灶具再加各類小家電的簡單組合�！氨M管購買群體和銷售網點都不如家電連鎖廣泛，建材市場對廚衛電器銷售的市場定位卻很有針對性�！痹摯黉N員表示。

宮培謙同樣認為，廚衛產品僅僅是半成品，其安裝和使用都需要為消費者提供個性化服務�！霸诮ú氖袌�，消費者對家居家電一體化服務的需求在為廚衛廠商帶來新商機的同時，也對產品的家裝配套提出了更高的要求。”宮培謙說。

賽迪顧問家電分析師許曉燕表示，目前廚衛市場正悄然發生著變化：越來越多的家電廠商開始擴展產品線，推出廚電一體化套餐；廚衛廠商在建材市場開設了廚電一體化的專賣店；櫥柜企業、水槽制造企業等傳統建材廠商開始通過OEM（貼牌生產）的方式引進廚電產品；建材市場和家裝市場開起了裝修課堂，設立了家電顧問，為顧客提供家電集成配套咨詢服務……種種跡象都表明，家電家居的一體化服務已成趨勢，正成為廚衛家電廠商關注的新興銷售模式。