談談如何改善單店導購能力的提升（一）（系列連載）
導購正承擔著品牌宣傳重要使命
前幾天突然接到東鵬陶瓷湖北區域經理的電話，問我：陸老師有沒有關于上次講稿書或者光盤賣？他想買一些送給經銷商和店員。不禁為他的敬業精神所深深感動。加上最近經常有建材廠家的銷售管理人員與經銷商朋友詢問如何提高單店導購能力的提升的問題。所以今天在這里做個簡單的交流。
抗日戰爭時期，共產黨子彈少，槍械差，又缺乏什么飛機大炮的掩護，所以特別喜歡跟鬼子進行刺刀見血的白刃戰，因為一旦拼起刺刀來，鬼子就會關掉槍栓，其實大炮、飛機、燃燒彈等都已經不起作用，此時唯一能決定勝負的就是拼刺刀的技術，狹路相逢勇者勝。我想終端導購就是拼刺刀。
在現在競爭越來越激烈的情況下，導購的作用越來越重要：
比如他們是品牌最佳的宣傳窗口，很多優秀的連鎖店幾乎都把終端銷售人員作為其品牌重要的宣傳窗口，比如我們上次提到的星巴克，主要就是靠其具有豐富咖啡知識的員工并樂與客戶分享作為讓人感覺其品牌與眾不同的一個重要體現點；
此外導購也是臨門一腳最后終結者，這么多年來走訪很多店，很多時候我們企業花了很多的MONEY把客戶請到了我們店里，但是就是因為我們導購過程中存在的一些問題結果導致了客戶的流失。很多問題看似很小，但是卻在實實在在的影響我們的銷售，比如我在青島青島旅游(www.quqingdao.com)(www.quqingdao.com)時曾經碰到這樣一個案例，一個櫥柜企業銷售人員由于未能理解客戶真正的需求，一味以為客戶需要一款實惠的櫥柜，拼命推介一款我們的經典產品綠波曼陀鈴，結果客戶是海歸，錢對她來說不是很重要，關鍵是檔次能否跟她的身份相符，結果客戶認為我們的導購看不起她，所以憤然離去，定購了另外一款 5萬多元品牌櫥柜，如果我們導購人員在挖掘其需求時能夠更加細致技巧化一點，我想不會出現這樣的結果。
另外一個案例更具典型化，那是我在上海一家建材裝飾廣場調研時看到的一幕，一個40歲左右的中年人來到安信地板的某店面，交流一會過后，他問導購：“你覺得你們安信地板跟對手比有什么優點？”結果那個導購人員非�！按髿狻钡恼f：“我們從來不評價競爭對手”，不管客戶如何追問，導購人員就是不說。結構客戶非常生氣，認為他么“太傲慢，又缺乏對自身產品了解，不夠專業”離去。其實我非常理解店員的舉動，我們常常說：詆毀對手的人往往人格最卑賤�！暗强陀^而且自信的對自身以及競爭對手產品進行評價正是打消客戶疑慮，讓客戶了解自身產品特點最佳機會，結果因為技巧的缺乏喪失了一個很好的溝通機會，其實導購人品是好的，但是卻被客戶誤解，非常令人遺憾。其實她完全可以說:“我們安信地板是上海第一品牌，已經有××多年，銷售了××平米，而對手在某某瓷磚行業做的很好，但是地板好像才剛剛進入――”等語言來回答，既顯示自身品牌的優勢，又很大氣的打擊了對手。
所以正是一些微笑的細節層面影響著我們購買的信心――（未完待續）
陸豐：建材/家具/家具/家紡等耐用品營銷專家、單店營業力提升首席培訓師
聯系電話：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年來專業從事建材/家紡/家居/家具等耐用品單店導購力技巧、單店營業力提升、連鎖規劃與管理、營銷管理體系構建研究與培訓。
多年來服務過維珍集團、海爾集團、青島青島旅游(www.quqingdao.com)(www.quqingdao.com)啤酒、蘇泊爾集團、新希望集團、方太電器、方太櫥柜、諾貝爾瓷磚、斯米克瓷磚、大自然地板、TOTO衛浴、東鵬陶瓷、科勒衛浴、世友地板等眾多建材、家紡、家居、電器、家具等行業的單店營業力提升、連鎖加盟規劃、營銷咨詢等服務；
目前已經為上海磁懸浮、東鵬陶瓷、大自然地板、升達地板、世友地板、升佳地板、方太櫥柜、超人集團、貝發文具、奧康集團等眾多企業提供過60多場關于單店導購提升、單店營業力提升、金牌店長管理課程、連鎖加盟規劃、圍繞單店11種推廣方法、建材行業的品牌化建設、耐用品連鎖區域市場開拓與管理、大客戶營銷、如何向咨詢師一樣提升區域銷售業績等眾多培訓課程，培訓對象涉及店員、店長、區域經理、銷售總監等眾多對象；
課程全為原創、注重實戰經驗的總結與歸納、注重理念到落地的動作化分解，上午學下午就能用，此外注重廠商與加盟上心態調節，鼓舞士氣，因此較受大家歡迎
