很多地板企業在進行渠道營銷時經常會遇到一種難以解決的煩惱，即渠道戰略規劃得井井有條，但到了經銷商那里就“荒腔走板”，這是地板企業帶來不小的困惑。渠道戰略執行“跑偏”，其本質是渠道模式錯位，這也是渠道模式沖突的一種表現形式。渠道模式沖突主要動因有三個：渠道戰略越位、渠道戰略錯位、渠道戰略缺位。

渠道戰略越位是指地板企業在制定渠道戰略時，超越渠道的現有能力，或執行渠道戰略時手伸得過長，導致對渠道力量強制性過強;

渠道戰略錯位則是指渠道戰略的制定脫離市場實際，缺乏針對性、實效性和現實性;

渠道戰略缺位是指戰略模糊，沒有明確的渠道模式，執行起來更是缺乏統一操作規范，更容易導致渠道混亂。



地板營銷渠道模式沖突的主要動因

很多地板企業習慣于以“命令”方式與基層渠道對話，并采取“順我者昌，逆我者亡”的方式清理渠道商。這只是一種原始的合作意識，而新的形勢下則要有“渠道戰略合作伙伴”意識，具有這種意識對于合作雙方都有意義。

有效整合組織資源的“四大前提”

一、組織功能完善。衡量地板企業或其他渠道力量的組織架構是否合理，不是看部門機構是否其全，關鍵是要看渠道管理職能能否實現。按照職能需要設置組織機構，再根據崗位需求設置渠道管理人員，這對于整個渠道鏈都具有指導意義。這是生產廠商對渠道鏈下游各環節“說話”時，有相對應的接洽部門或人員，不至于只是空喊而沒有人去落實。

二、組織效率提升。組織效率能否提升,關鍵要看幾個重要因素：組織愿景、團隊激勵、渠道政策等方面。這不但要求地板企業企業內部具有組織效率，還要向企業外部渠道力量提供提升組織效率的能量“因子”，諸如為建立銷售激勵體系、為經銷商制定業務代表薪酬制度等。只有渠道鏈上每個組織力量的效率都提升了，才算是渠道效率得以提升。

三、內部溝通到位。地板企業開展渠道模式規劃或轉型，離不開縱向溝通與橫向溝通�？v向溝通就是與渠道價值鏈上各渠道的充分溝通，而橫向溝通則是知生產廠商內部各職能部門之間的深度溝通，溝通要“橫向到邊，縱向到底”，使橫向溝通服務于縱向溝通。

四、資源整合到位。地板企業對資源的整合應該是一個立竿見影的“快拳”，這不但是給自己信心，更是給渠道鏈執行層、基層以信心，否則必然導致渠道模式的混沌狀態，甚至導致渠道戰略的失敗。其實，這也是一個資源調度和應用問題，必須把有效資源輸出給執行層、基層渠道力量。