眾所周知，無論是生產型企業還是營銷型企業，皆需要招商�？梢哉f，招商是企業營銷過程中的重要環節，也是企業將產品推向市場的必經之路。任何一種產品要想走向市場，必須通過渠道網絡來傳遞。而這個銷售網絡的每一個節點則是由企業的經銷商構建而成。

    有人認為，招商無非就是尋找經銷商加盟，讓他們打款進貨、經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎?實際上并非如此，招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能導致一批客戶流失。

    后金融危機時期的中國木門企業該如何才能找到如意的經銷商呢?筆者以為，可以從以下三個方面著手。

    確定適合自己的目標招商群

    木門新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點等來確定適合自己的經銷商目標群。木門企業要注重自身的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

    經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，當一個產品進入一個地區，所設經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失，企業要想重新進入該市場就不那么容易了。縱然是因經銷商個人原因造成，但由于人們不明真相，往往對該產品就會失去信心，企業若再想開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不僅僅是經銷商，而是整個區域市場。

    選擇有效的方式有針對性地尋找經銷商，不能盲目地夢想“一網打盡滿河魚”

    企業在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷自己的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出?這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。

    1.廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，吸引意向伙伴來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適用于兩類情況：一是企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場;二是企業的產品具有一定知名度并處于市場開發的后期，銷售網絡相對健全，而競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商與原企業已經沒有了合作意向。如果要進一步擴大市場，企業需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，唯有通過廣告的方式來傳播招商信息，以吸收更多有志經銷商加盟。

    2.業務人員走訪招商。業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。

   這種招商方式主要適用于企業新品上市初期和市場開發階段，在企業實力相對較弱的情況下，缺乏有有經銷經驗的潛在經銷商，并且企業的后期培訓和指導也跟不上，此時，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

    全方位說服經銷商意愿經銷

    無論哪一種招商方式，其最終目的都是要將招商信息傳播到目標招商群中。通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，木門企業可從以下方面去做準備：

    （1）展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。

    （2）建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。

    （3）做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。

    （4）建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。

    （5）經銷商現身說法，用事實進行引導。

    （6）會議結束后業務人員再跟進，趁熱打鐵。

    總而言之，木門企業招商要有針對性，不能盲目地夢想“一網打盡滿河魚”。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。