衛浴產品 的不斷發展，有這樣一組數字：2005年中國水龍頭市場規模約300億元，工業銷售產值比上年同期增長32.75%，利潤增長更達44.49%，呈現井噴式爆發。從數字上看，這個市場似乎非常好做。然而隨著研究的深入，結果并不樂觀，300億的衛浴行業竟然沒有一個本土品牌銷售超過5億!高端市場幾乎全被進口品牌占據，甚至是否使用進口品牌衛浴產品已經成為酒店賓館評定星級的標準!

　　在科勒 、美標、TOTO 瘋狂的廣告攻勢和品牌號召力之下，3000家本土企業只能拼命搶奪利潤率只有10%的低端市場。上有國家政策的強制排除，中有外資品牌的壟斷競爭，下有國產眾多小品牌的價格角逐，民營企業的出路到底在哪?

　　中國衛浴行業的三個發展階段

　　中國衛浴行業競爭主要表現在本土品牌和外資品牌的市場爭奪上，經過了三個發展階段：

　　區域經濟決定戰略格局上世紀90年代初到世紀末，美標、科勒、TOTO等國際品牌進入中國，沿海開放城市是其第一戰略切入點，目標市場直切高檔賓館、寫字樓、高檔住宅。在相當長一段時間內，本土品牌群居在廣大不發達和欠發達地區，兩大陣營基本互不侵犯。這段看似沒有什么動靜的時期，其實是最可怕的市場黑暗。國產品牌麻木地過著幸福的小日子，完全沒有意識到危機的臨近，而外資品牌卻在大把大把地撈錢，不費吹灰之力，這個階段是外資品牌利潤回報率最高的黃金時期。

　　2000至2005年，隨著內地經濟增速加快，沿海發達城市經濟增長放緩，利潤嗅覺敏銳的外資品牌開始向中國廣大的內地一級、二級市場挺進，目標再指高中檔衛浴市場，與國內企業所屬市場領域逐漸接近。此時，外資品牌仍然占據80%以上的中高檔市場份額，低檔市場份額為國內3000家企業瓜分，全國性的本土衛浴品牌 仍未誕生。這個階段，國內企業仿佛亂了陣腳，對于外資品牌的強大戰略威懾力采取綏靖政策，再次把大好河山拱手相讓。

　　2005年后，隨著中國經濟持續的高速增長，消費者購買力逐漸增強，消費自由度提高，以前只能仰視的洋品牌也列入可選擇之列，以消費者意志為中心的消費時代開始到來，外資品牌戰略縱深隨之延長，開始觸及國產品牌的核心利益，甚至一些縣級市場也隨處可見科勒、美標的廣告牌。洋品牌旨在全面占領中國各級市場的中高端位置，兩大陣營的市場利益爭奪開始逐漸激化。

　　在這種背景下本土衛浴企業要做什么?

　　消費者買東西永遠是向上看的，他們即使由于當時手頭緊買不起洋品牌，也會出于面子心理傾向于選擇“國內知名品牌”!在大家還在為征戰市場而呈現白熱化的時刻，打出品牌戰略，迅這就是營銷智慧。有戰略高度是必須的。但僅僅有高度還不足以成功，任何一個品牌如果不能把銷售快速提升，就不是一個好的品牌。

　　一、產品創新：

　　小龍頭，大概念一只水龍頭到底賣什么?仔細研究水龍頭的演變歷史，最終發現造型外觀和閥芯技術是行業發展的兩大焦點，那么蕭邦該從哪條路突破?

　　外觀創新：外觀是表面化差異，極易被模仿，很難與競爭對手形成真正有效的區隔，蕭邦水龍頭如果僅僅在外觀上改變，只能是行業的跟隨者，無法建立長久的競爭力。結論：風險大，回報小。

　　技術創新：技術是產品內在的本質差異，是阻隔競爭對手、提升行業地位的核心推動力，是企業綜合實力的體現。結論：機會大，回報高。

　　在國內近百個衛浴品牌中，我們看到一個有趣的現象：美標說他的閥芯是美國進口，科勒說是德國進口，樂家說是西班牙進口，而國內品牌則統一說是外國進口?競爭對手對技術的訴求全部集中在閥芯產地上，消費者缺乏直觀感受，如何辨別閥芯呢?

　　消費者一般認為，好龍頭的標準是順滑耐磨，經久耐用，而這正由閥芯質量決定�，F在常見的閥芯主要有三種：陶瓷片閥芯、鋼球閥芯和軸滾式閥芯。這三種閥芯的特點是具有整體性，整個閥軸為一體，易于安裝維修和更換。陶瓷片閥芯的優點是價格低，對水質污染較小，但陶瓷質地較脆，容易破裂。不銹鋼球閥是有較高科技含量的一種龍頭閥芯，特別適合水質不良的地區。因為它不受水里雜質的影響，不會因此而縮短使用壽命，而且鋼球閥芯的把手在調節水溫的區域內有較大的角度，可以準確地控制水溫，確保熱水迅速準確地流出，起到節約能源的功效。軸滾式閥芯的優點是把手轉動流暢，操作容易簡便，手感舒適輕松，耐老化、耐磨損。

　　二、形象創新：

　　小產品，大形象將小產品變成大產品，這是營銷必須要完成的一項轉換。世界上沒有小產品，只有小營銷，大營銷就是要將小產品賣成大產品。什么是大產品?消費者心目中品質優秀的產品就是大產品。所以，把小產品做成大產品最有效的方法，就是形成大形象。

　　目前市場存在一個引導誤區，消費者往往把水龍頭作為衛浴產品的配件和附屬品，使得現有龍頭品牌形象不佳，價值感低。對此，蔡總希望每一個蕭邦水龍頭都要讓消費者震撼，在他們的心中建立起“值得信任的大形象”。

　　三、終端創新：

　　什么是品牌的崛起點?終端。沒有人能夠相信在一個普通的終端里買到的產品是不普通的。所以，要學會將普通的終端變得不普通。不選擇進入國際建材賣場，而是圍繞建材市場和商業中心地段開店，深入到廣大人民群眾中去，做中國老百姓走在路上就能看見的“品牌”!

　　消費者普遍認為品牌大小和廣告牌大小成正比，大型廣告牌能有效提升品牌行業地位，提高品牌知名度。因此建議蕭邦水槽在建材市場投放指示型路牌廣告，引導盲目的消費者前往終端，實現貼身廣告。同時在城市商業繁華中心地帶設立巨型廣告牌，提升品牌形象，打造品牌實力。