現行經濟體制下對于國內的中小型快銷品企業來講，數以萬計的中小企業不可能像可口或康師傅那樣去自創營銷模式。代理經銷制應該是促進其發展最有有力的營銷模式，而代理制度至關重要的第一步，就是招商了。所以每年一度的糖酒會都是人滿為患，熱火朝天。但是細心的會發現，糖酒會的作用在逐步發生變化，逐漸成為廠家向經銷商展示實力的舞臺，個別不明就里的中小企業，參加幾次后也就黯淡收場。
　　
　　目前企業招商有以下幾種方式：參加糖酒會進行招商；派駐業務代表，下到市場去拜訪客戶加以溝通尋找潛在客戶。無論哪種途徑，都是一場傷筋動骨的博弈，近年來，有些專家反駁廠商之間的博弈論。說應該是一種夫妻關系，筆者認為只是嘩眾取寵而已，那個廠家和經銷商白頭到老了？他們之間的紐帶是利益關系，最終的目的都是追求己方利益最大化，博弈由此而生，不可避免.。
　　
　　在快銷品領域，產品同質化、競爭白熱化。幾個巨頭利用資金優勢，在上空狂轟濫炸，地面地毯式掃蕩。占領絕大部分市場份額，作坊企業靠價格在固定區域內東竄西殺。略成規模的中小企業，苦苦掙扎，探尋出路。在有點實力的，不安于區域為王，圖謀全國市場，于是乎，招商，招商。銷量，銷量成了企業發展的代名詞。大型企業的招商一般情況就發生在開發的新品項上邊，因為品牌效應，經銷商也是趨之若鶩。不愁沒有優質客戶。小企業招商為的是快速發展，中型企業招商為的是占領地盤，做銷售額。我們今天討論的是中小企業的招商問題。地區品牌或根本還稱不上品牌的產品廠家如何面對招商。
　　
　　筆者的一個朋友在一家地區性乳飲料生產企業作大區總監，一次聊到企業的銷售規模，其很無奈說：老板給企業每年的銷售指標都最少翻百分之五十，在單點銷量提升不利的情況下，我們只能大規模的開發經銷商，以保證銷量指標的完成。兩年下來，倒是還是能完成老板的銷售指標，但是我們發現，大部分老市場在慢慢萎縮。我們現在已經做到了100多個城市的客戶開發，而且有些城市的客戶已經是第三批了。企業生產也是熱火朝天，可是我有時候心理一陣陣空虛。也許公司只有我明白，公司的基礎是在下滑，競爭力在降低，不斷的新開戶銷量彌補了老市場的銷量下滑和大量客戶死亡的真相，也許很多人都知道，只是不想說而以。今朝有酒今朝醉吧�！�
　　
　　我和他調侃地說：你知道承德避暑山莊建了多少年嗎？他說：有什么問題？我說：承德避暑山莊的修建用了96年，至今400余年仍屹立不倒。但是當前的社會有多少建筑建設期在１０年以上呢？爛尾樓除外。地市級建筑，建設完工期在3年以上的就很少，為什么？于私，時間長了，成本加大，利潤降低。于公，因為當前官員的一任任期為4年，所以要求工作在任期內完成，目的很明確，做政績。當然可能有些偏激但不能說不是當前現狀。由此來看當前企業的組織結構，絕大部分中小型企業為了發展，都任用職業經理人來操作公司事務。如果老板自己掌舵，要求的會少一點，但也僅僅是少一點而已。對于一些成熟品牌來講企業老板們需要的很多，市場份額、利潤、增長率，但是任何一個經理人也不可能做的盡善盡美。那么，什么是最直接，最明了的展示自己能力的東西呢？那就是滿足老板對銷量，利潤、市場規模的要求，那么有一個辦法，能夠短期之內滿足大部分要求。招商！
　　
　　談到招商，很多人都會想到全國性的盛會，每年一度的糖酒會。全國廠商匯集一堂。大筆的訂單在幾天內就能拿到手。我相信，很多企業有這樣的體會，在糖酒會上，招到一批客戶，結果回去沒過一年、半年的時間全部死掉了。留下一大批遺留問題，并且當地市場成為夾生飯。增加了再次開發的難度。犯了首戰不勝，再戰氣衰的毛病。為什么未出現這種情況呢？而且還是大眾現象呢？歸根結底就是廠家的功利心在作怪。試想，在高呼著“創百年企業”的口號，有幾個在做著“創百年企業”的事呢？
　　經理招商，老板招傷的現象也不光光是因為職業經理人們的急功近利，老板們拍腦門拍出的增長率，也著是讓職業經理人們撓破頭的主要原因，這也是在中小企業，職業經理人流動較大的原因之一。話說回來，招商受傷只是因為企業的急功近利嗎？也不盡然。某種程度上某些經銷商的短視行為，也是導致廠家受傷的主要原因之一。
幾年前很多跟隨企業一起發展起來的經銷商完成了從個體戶到企業家的轉變。擁有了不菲的成績，有的在此基礎上更進一步，做的更大更強。有的座擁成熟品牌、成熟市場，缺乏危及意識，悠然自得。但是這幾年隨著市場競爭的加劇，很多企業都進行了渠道精耕，代理權下沉到三四級市場，如此一來，原來早有準備的經銷商經過調整也就坦然處之，而那些還想吃老本的經銷商，突然發現地盤一夜之間就被人瓜分了。有的企業還給其留一部分市場，有的企業看經銷商跟不上形勢，直接拿掉了。這一下，不得了了，經銷商鬧翻了天：“老子給你打下江山，你們就卸磨殺驢阿”�？墒囚[歸鬧，市場還是無情的失去了。這些人開始說，廠家就是信不過，想當初，做得不好的時候，怎么都行。如今做好了，倒給別人做嫁衣了。再做產品，哼，我就是賺錢，讓我投入，沒門。給有如此思想的經銷商運作產品，這個產品能做好嗎？
　　
　　如今全中國有6000千萬銷售人員，沒人統計過快銷品領域有多少人。但是應該是各個銷售類別里最多的�？梢韵胂竺總�人水平參差不齊。在招商過程中他們大部分的工作不是在有選擇的開發經銷商，而是碰，到批發市場一家一家的碰，只要碰到有意向的，哪管合適不合適，能打款進貨，完成任務，賺的獎金就入袋為安了。真不知道，在批發市場能找到什么樣的客戶？筆者曾接觸過這樣的企業，給業務十五天時間，開發成功客戶就做，開發不成功就走人，試想，在這種環境下能保證招商的質量嗎？難！
　　
　　本文并不是全盤否定招商，而是希望有成效的開發客戶，避免無效客戶和膏藥客戶的開發，浪費企業資源。筆者認為，避免在招商過程中出現失誤，規避招傷，無論中小企業，一定要明確客戶開發目的，做市場，就要寧缺勿濫；做銷量，就要渠道對接；做利潤，就要多多益善。
　　
　　總之，什么時候廠商不博弈了，也就沒我等飯吃了。