九正建材網了解到，很多木門企業都在談主動營銷，小區推廣是主動營銷最核心的一項工作。然而，樓盤裝修率不高，進駐難，進駐了難以見到業主等問題，成為了小區推廣不得不面對的困境。我曾經在某木門企業負責過5年多的市場推廣工作，在小區推廣上面頗有些感受，一場小區推廣活動能否成功第一步要做的是樓盤分析，這個樓盤值不值得掃，有沒有集中裝修是必須首先精準拿到的信息，否則貿然跑到小區去，得到的結果通常是事倍功半。

怎樣才能拿到小區是否集中裝修的信息呢?跑到物業去問，行不行，行!但恐怕數據沒那么準確，有些物業為了賺商家的小區推廣費會說假話。事實勝于雄辯，我用一首小詩來總結一下判斷小區裝修率的方法。這首小區簡單總結就一句話：一聽二看三打聽。

一聽：電鋸砸墻震天響

二看：小區陽臺和燈光、地上垃圾堆滿筐、電表水表比較忙、貓眼也需看端詳、裝修許可貼上墻

三打聽：小區保安幫大忙、五金小店信息強、最后你再問同行

一聽：電鋸砸墻震天響，到小區里先圍著小區走一圈，聽到了四處都是砸墻、電鋸的聲音說明這個小區在集中裝修，如果四周靜悄悄的，這個小區推廣的價值不大。

二看：小區陽臺和燈光，陽臺上如果已經陽臺全封，外墻有空調外機掛出了，說明這戶已經裝完了，你再去就是騷擾人家。晚上看看小區房子里的燈光，是裝飾類的燈多還是白熾燈、節能燈多，如果主要是白熾燈、節能燈的話可以去跑一跑。

地上垃圾堆滿筐，裝修必然會有裝修垃圾，看看小區又沒有裝修垃圾的堆放處，如果小區里黃沙水泥，板材廢料多說明這個小區在集中裝修。

電表水表比較忙，剛才都是在戶外看，現在走進一棟樓里去看看，先從地下室或者一樓看起，電表水表飛轉的說明在集中裝修，如果電表水表沒動說明人家還沒開工，電表水表基本比較平穩的，說明人家住進來了。

貓眼也需看端詳，很多業主入住了以后會換門，不換門的話會換貓眼，有些開發商的防盜門上根本就沒裝貓眼，所以從貓眼也能看出門道來。

裝修許可貼上墻，我在山東威海掃樓時就遇到過這么個小區，裝修許可單必須貼在裝修戶的門外面，這樣一棟樓只要從上到下跑一遍，就知道這單元有多少戶在裝修了。

三打聽：小區保安幫大忙，保安的信息比物業經理的信息要準確，誰家裝到什么階段了，近期他們家送瓷磚了還是裝燈了，他拎得門清，所以跟保安搞好關系，可以收集到大量的有用信息。

五金小店信息強，小區里的五金小店賣防水、玻璃膠等產品進駐時間很早，他們對每家每戶的裝修情況也很了解，只要你去這種小店里買包煙跟老板閑聊幾句，小區裝修情況也摸到了。

最后你再問同行，小區掃樓不只你一個品牌，很多品類品牌的人都在小區里面，甚至掃樓的人比業主還多，所以問問前期進入推廣比較早的人，比如賣太陽能的人，他們手上也握著大把業主信息，甚至連小區門口賣盒飯的都知道這個小區裝修戶數的多寡，裝修的多裝修工人就多，裝修工人多了她才跑來賣盒飯。

實際上，九正建材網了解到，很多人都知道小區推廣很重要，可是做起來了又覺得很難，千萬不要在第一步就走錯了，精準推廣對樓盤判斷準確了再下手，這樣才能事半功倍。
 

小區推廣的實效方法

哪里有需求哪里就會有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠在競爭對手的前面第一時間把產品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。同時，隨著營銷渠道多樣化向專業化的發展，圍繞消費者的渠道細分也越來越明顯。把產品鋪到消費者的面前，成了各大企業一個競爭的起點。于是小區推廣霍然出現在各木門企業的戰略規劃上。

所謂小區推廣，簡單地講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區業主注意力、提升品牌形象、達成購買行為的方式方法均可以納入小區推廣的范疇。

常言道，“行一百，半九十”，當我們不斷優化渠道和終端策略時，整個價值鏈條的環節就差最后一公里，那就是系統有效地出貨，而小區推廣是達到這個效果的有效手段之一。

小區距離我們的目標客戶群最近，社區活動實現了與廣大消費者面對面的溝通，可以更多、更早地創造品牌與消費者直接接觸的機會。現在是快魚吃慢魚的營銷時代，誰能最先搶到消費者的心智，誰就能更多地贏取市場份額。

小區推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、專業市場、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區推廣無疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產品，從而促進意向客戶的直接購買。

長遠來講，小區推廣還可以簡化中間環節，降低中間費用，將實惠實實在在留給消費者，不失為建材家居行業品牌經營長遠思考的一個方向。

然而，小區推廣往往會被形而上地理解為小區廣告的發布，僅成為促銷前推廣手段的輔助形式，是一種隨機性的“戰時行為”，隨著“戰爭”的結束，小區推廣也隨之退出舞臺，門店繼續演繹“獨角戲”。

這種對小區推廣的理解與定位是非常片面的。小區推廣應該是為門店日常銷售服務的，但同時又是脫離門店可以獨立出來的一種運營方式和競爭模式。小區推廣既可以作為促銷輔助的“戰時行為”，又是一種日常性的推廣行為;既包含單個廣告信息的發布(比如噴繪廣告或者單頁宣傳)，又包含小區團購、小區家裝課堂等銷售性、理念疏導性行為;既可以是一個人掃-全球品牌網-樓式的單兵作戰，又可以是大兵團的整合作戰。

小區推廣應該是以小區為陣地的有助于為門店集聚“客源”的所有的營銷方式的組合。這就涉及如何實施、何時實施、由誰實施等具體的問題。筆者將結合這幾個大的問題對小區推廣的要領作逐一解析。

任何一件事情要健康穩定地運行，首先要有一個科學的規劃。關于流程、關于核心內容的規劃等等，而在眾多的規劃中，流程的規劃是最關鍵的，從流程上著手，將執行目標事情的環節完全分解，可以規避重要環節的遺漏。小區推廣也是一樣，制定科學的推廣流程，運作起來才會更輕松、更高效。

木門的住宅小區推廣

住宅小區是民用木門的主要目標消費市場，因此如何全面有效地做好住宅小區市場推廣是木門迅速提高市場占有率的工作重點。在公司總經理的規劃下，我公司在2001年初，在惠州市場進行住宅小區市場推廣試點，經過一年的實踐，在惠州市場取得了很好的效果，在裝飾行業內具有了普遍的知名度和美譽度，在消費者群體中也具有了相當的口碑。下面根據惠州市場住宅小區推廣實踐經驗談談如何進行木門小區市場推廣，與同行進行交流。

一、轄區內住宅小區的調查摸底

住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當地住宅小區的基本狀況，才能有的放矢的開展小區市場推廣工作。

在調查前要先進行規劃，確定主要的目標小區，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區后一般小區。然后根據每個小區的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯系人等，調查的主要內容包括：小區的定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

這個過程是一個很艱苦的過程。在調查結束后，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合我公司產品的中高檔定位的小區和那些在區域內有代表性、有影響力和號召力的小區作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

二、小區關系的初步建立和跟進

小區推廣業務關系的初步建立可以在小區倒茬時進行。主要對象是物業管理處和售樓處。因此在小區調查時除調查的資料外還應該準備一些物品：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書(指與信息提供者的傭金協議)及優惠卡(或VIP卡)。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

關系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發資料和優惠卡，向業主推薦我公司的產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：惠州東湖花園小區和江畔花園小區在小區出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘，在這些管理嚴格的一流住宅小區起到了很好的宣傳效果，許多該小區的消費者在選購產品時向我們提到這些事。

三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢

在小區可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

1、由物業管理處或售樓處代發產品宣傳資料和優惠卡，這是較普遍的方式，易操作;

2、捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業管理處個別協商，效果較好;

3、捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業管理處比較容易接受;

4、掛宣傳橫幅，在小區入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區簽定發布協議，可能還要交一定費用;

5、小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

四、圍繞小區緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售

九正建材網認為，小區宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區緊抓裝飾公司。由于小區的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。
 

抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖;

2、整理已經發生業務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩固他們，保證他們忠誠不流失;

3、收集裝飾公司的信息：A)掃街逐個進行記錄、登記;B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料;C)通過電視、報紙;D)通過電話黃頁;E)通過朋友介紹;F)通過小區宣傳了解等;

4、對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息;拜訪時要準備好物品如：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、VIP卡;

5、對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業務意向，4-7次就會達成業務并成交;

6、通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區內或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶;

7、對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區市場推廣就必須抓住小區物業、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為木門和裝修的行家。