現如今，行業的上空籠罩著壓抑的愁云，經銷商不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化成為當前陶瓷行業發展的新走向。在走訪過程中，有經銷商向筆者直言，多渠道經營是做大做強的必然途徑，也是做大做強的最終結果。

陶瓷衛浴多元渠道是方向因式制宜是關鍵

行業人士分析，從終端市場的表現來看，如今陶瓷衛浴行業的流通正在形成八大流通渠道，分別是：傳統平面分銷渠道，主要是建材市場和建材店面的分銷;建材超市渠道;專業建材連鎖渠道;工程直銷渠道;裝飾公司渠道;跨界營銷渠道;小區直銷渠道;網絡營銷渠道。那么在全國各大城市的終端市場，具體情況又是怎樣的?記者對太原、北京、南京三地進行了實地調研。

傳統渠道、新興渠道“危”“機”并存

南京陶瓷市場經過多年發展，在激烈競爭中不斷洗牌，目前市場基本達到成熟狀態。當地陶瓷商戶基本穩定，經營的渠道以店面零售、市場分銷及工程渠道為主，建材超市渠道和裝飾公司渠道次之，小區推廣和網絡、團購近年發展比較突出，跨界營銷的渠道則較少。

大部分南京商家最早是從做分銷做大做強的，南京是江蘇的省會城市且距安徽較近，其銷售觸角可延伸到江蘇、安徽各地級市、縣等地區。南京紅太陽裝飾原料城集中300家陶瓷衛浴批發商，是典型的物流建材批發市場，但由于近年陶瓷企業為了減少銷售的中間環節或把市場做得更加精細，直接在每個省的地級市設立總代理，這些批發商經營的范圍嚴重縮小，直接影響他們的銷量，而且現在陶瓷品牌太多，市場基本飽和，開發網點費用又高，分銷市場也不好做，所以這些陶瓷批發商轉而在當地建立自己的零售店，把自己的品牌做大做強。



陶瓷衛浴多元渠道發展因式制宜是關鍵

在零售渠道方面，如今經銷商不僅店鋪面積大且裝修豪華，南京某品牌銷售經理直言，十年前他們的店是南京裝修得最好的，現在只能算是很一般。多數經銷商，特別是一線品牌經銷商，對工程渠道、家裝渠道非常重視且這些渠道銷售占到銷售總額很大一部分。

近年來，經銷商跟裝飾公司合作以及團購活動做得比較火，很多經銷商嘗到了甜頭，但多以一線品牌為主，如諾貝爾、科勒等，小品牌沒有這實力也不夠資格。但與此同時，跟裝飾公司合作的品牌越來越多，以及團購活動過于頻繁，消費者也開始理性消費，渠道建設陷入到危機之中。

電子商務未起傳統渠道稱雄

在北京，經銷商們對建材市場和建材店面的分銷渠道比較重視，約占50%左右，工程直銷的渠道，裝飾公司的渠道次之，共約占到35%。傳統的建材市場和建材店面銷售渠道因能給消費者直觀的展示，得到了消費者的認可。傳統的賣場渠道的優勢很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。電子銷售平臺的建設，連鎖超市的興起給傳統的賣場和個體商家帶來很大的壓力，所以賣場開始轉變經營理念，為了幫商家提高業績、提高營業額，賣場積極地搞促銷搞宣傳，甚至自己拿錢做活動為消費者帶來實惠。網絡營銷在建材行業屬于新興的銷售模式，其成本相對較低，覆蓋面廣，目前已經成為時尚的銷售模式，而且網絡營銷的選擇面較大，很有潛力。

但是目前，產品的銷售仍很大程度上依賴于傳統渠道，依靠各級經銷商來運作，各個渠道難以達到平衡。雖然電子商務覆蓋區域廣，產品可以無限上架，減少了商鋪租金、倉儲物流等支出，成本上有一定優勢。但在北京，多數商家只是將其當做一種宣傳，而工程、家裝、小區、零售等渠道建設仍是必建渠道。

多元渠道是方向因式制宜是關鍵

太原陶瓷市場經過多年的發展，現已日趨成熟。目前，商戶組成基本穩定，產品結構基本完善。商戶經營的渠道以店面零售、市場分銷以及工程渠道為主，專業建材連鎖渠道次之，小區直銷渠道近些年來略有發展，陶瓷行業內建陶、衛浴跨界營銷的渠道零星分布，而網絡營銷則尚屬空白。

一般商戶涉及的渠道范圍仍為傳統渠道，絕大部分商戶從事店面零售、市場分銷以及工程渠道為主的經營方式。分銷網絡經過多年的市場整合基本定型，工程渠道則處在方興未艾的發展狀態中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢有斬獲的誘引下，市場中工程渠道的建設備受商戶的推崇。

現如今，行業的上空籠罩著壓抑的愁云，經銷商不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化成為當前陶瓷行業發展的新走向。在走訪過程中，有經銷商向筆者直言，多渠道經營是做大做強的必然途徑，也是做大做強的最終結果。但這得視商戶具體發展到何階段，并不適用于每家商戶，還得量力而為，需理性分析自己的優劣勢，尋找到適合自己發展的渠道才是關鍵。此外，拓展新的渠道，意味著在新領域的投入，應充分考慮到渠道建設的條件是否已經具備，持續發展的能力能否得到保障，以及經營過程的風險可否有效抵御，當做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出現匆匆投入、草草收場的失利局面。