不管是誰，只要在這個行業里就要遵守行規，哪怕是潛規則。筆者將行業潛規則簡稱為潛行規。

就陶瓷行業終端銷售來說，“免費送貨到樓下”就是一個不成文的銷售規則。盡管全國大多數地方都是如此，但是筆者也見過有的地方是“免費送貨上樓”的。據了解，原本當地都是只免費送貨到樓下的，后來有的品牌為了競爭，開始免費送貨上樓。其他的品牌沒有辦法，也只能跟著做了，不然就可能影響生意。于是，“免費送貨上門”成為當地陶瓷行業的新規。

這些行業，沒有明文，也沒有制定者和修改者，新規出臺也不需要表決，更改太容易了。

日前，筆者與某地陶瓷經銷商劉總交流終端銷售情況。他搖頭感嘆，現在生意確實難做了很多。談及原因表示，一是業主購買需求下降明顯;二是同行競爭惡劣。劉總說業主購買需求下降是大環境，其實這對單個品牌影響并不算太大，誰也還沒達到主沉浮的地步，只是整體上有所縮水。但是同行的惡性競爭影響還是比較大的。

劉總說在他們當地，每個月的大型聯盟活動至少有8場，其他的單品牌小活動更是層出不窮。從筆者走過的全國各大建材市場來看，確實如此。聯盟盛行初期，成效不錯，參與的品牌至少也能收獲幾十單。隨著狂轟濫炸式的頻繁聯盟活動的舉辦，業主也是疲憊了，聯盟的誠信度越來越低，成效也越來越差。

其實，還有一句話誤導了行業，“做活動是找死，不做是等死”，大家都認為“等死”只能是死，而“找死”的過程可能找到出路。于是，都拼命的在“找”，各種活動無窮盡。

劉總說，今年他的零售比例少了挺多。因為工程利潤雖低，但至少有量，而零售還參雜著多重合作關系，還要兼顧很多售后的工作，看似利潤較高，但最終算下來，也不見的就是如此。

回想起兩三年前，劉總臉上露出得意的笑容，說那時候某某產品可以銷售出某某價格。而現在是一降再降，比如100元/片的瓷磚，加上其他費用，成本至少在110元以上，假使你賣115元/片，其他品牌就可能賣113元/片，有人報113元/片的價格，就可能會出現111元/片的價格。所以，劉總說這樣去競爭太沒意思了。他苦笑著說，到時候的競爭可能都要比誰虧的更多了，哈哈。

除了零售，有不少營銷專家支招，多開發家裝設計師渠道。對此，很多經銷商也是苦不堪言，之前筆者在《設計師，你被寵壞了嗎?》一文中用一個詞表達了經銷商對這一渠道的態度：又愛又恨。在終端很多地方，家裝設計師渠道經銷商做又不是，不做又不行。關于利益分配的比例不斷上漲的問題，各地大同小異，而和劉總當地情形一樣的地方也不少。一個是部分泥工不管是否業主有請設計公司，都會上門“探訪”;另外一方面是很多設計是“無功受祿”。這一情況不但對經銷商原本狹小的利潤空間再次壓縮，而且讓經銷商的這條渠道形同虛設。

競爭是市場經濟的理論本質。競爭的方式方法很多，但是為什么都局限在直接利益上呢?

有句話說，存在即合理。那么，這些潛行規的變化，是否代表著行業的發展?是不是順應了經濟發展的大勢呢?

答案不得而知，筆者只想通過一個問題來讓大家反思：是誰“壞了”潛行規?