對于消費者來說，價格雖然不是決定性的購買因素，但一定是最關鍵的決定性因素之一，因為家裝整體鋪貼中，木門可以說，是占最多費用預算的部分。

對于木門店面的銷售顧問來說，只有處理好價格異議，才能讓顧客留下來，給自己創造更多的銷售機會。

在給東鵬做成交率倍增項目咨詢，我們整理出如下五種常見的價格異議處理話術，讓終端銷售顧問不僅可以應對好顧客提問，而且能因地制宜、靈活運用。

一、沒概念：

作為冷關注行業之一，大部分顧客對木門不了解，對產品價格、質量和服務等方面沒有概念。

這類顧客有些是年輕顧客，也有些是沉默型顧客，走進店面逛了一圈，當看到木門價格標牌時，往往不會當著銷售顧問立即表態，而是先抱著多走走、多逛逛的心態，第一次進店購買意向不強。如果遇到銷售顧問詢問對產品款式、價格是不是滿意時，往往會這樣的回復：“我剛過來，先逛一逛吧……”、“嗯，看起來還不錯，我先看看。”、“有兩款我看著還挺滿意的，到時候讓家里人來看看，找個時間和設計師一起過來看看。”

對著這一類客戶，比較妥當的處理方式有：

1、客戶對于產品不了解，銷售顧問可以在剛開始接待時，積極主動給客戶先做店面布局、產品分區、所關注單品等的講解，請注意，不是直接推銷產品，而且幫助客戶逛展廳、看樣品。通過主動給客戶做店面行走路線、瀏覽區域、單品的了解這三個方面的講解，讓客戶聽了后，自然得到幫助和收獲;

2、客戶對木門有些認識，但是對于進店的本品牌產品沒有概念，他希望看到銷售顧問能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引，可以讓他省時省力，聽到他個人希望選購產品的優缺點、性價比和服務水平等等。

二、隨口說：

屬于下意識反應，是消費者在一定生活經驗、閱歷基礎上對于價格的條件反射，以試探銷售顧問。

這類顧客同樣不了解木門產品，但是具有一定年齡和經驗優勢，不論銷售顧問介紹的是什么產品，當他們問價或者看到價格標牌后，脫口而出的是：“價格挺貴的……”、“你這個是沒有打折的價錢吧?”、“現在有沒有什么活動優惠啊?”

遇到這類顧客，銷售顧問需要熟練運用經典的“認同-引導-解釋”方法。認同顧客提出的價格異議：“您說的對，這一款是店面最近上樣的一款，價格是有點貴。”讓顧客感覺到自己提出價格貴想法受到重視，尊重顧客就是尊重自己!因為在銷售顧問認同后，顧客才會給銷售顧問引導和解釋的機會和時間，也才聽得進去。到了引導和解釋環節，銷售顧問需要展示出對產品價值塑造的技能。

三、求價值：

顧客想知道為什么值這么多錢。

這類顧客對于木門選購經驗不夠，或者在面對不同店面銷售顧問的講解話術時，無法得到差異化的解答。

當顧客駐足停留在木門樣品前，或者重復念著價格時，銷售顧問需要走上前來，用FABE法給客戶做產品價值塑造：“您看的這一款金線米黃，看起來和其它品牌店面的花色差不多，但在實際使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因為表面用的是進口釉料，我給你看一下，這是鋪貼使用三年后的效果，另外還有一張進口釉料的證明。如果用的是普通國產釉料，價格差別在百分之三十呢。”

四、真的貴：

如何更好地識別顧客真實購買能力，給客戶推介最合適的產品，促成交易。

這類顧客在家裝預算或者品牌購買意向上有一定的目的性，各個年齡段的消費者都有，他們對于家裝每一個主材的預算計劃非常清楚，表達很直接。如果銷售顧問對于產品推介到位，價格合適，簽單成功率很好。

我們知道，在戰國時期，有一個田忌賽馬的故事，說的是安排賽馬的出場次序不同，帶來比賽結果截然不同的結果。在店面銷售中，銷售顧問需要在銷售前期和中期，通過產品講解和需求了解，有效安排產品的出場次序，先推薦最新款、新產品，讓客戶驚艷，再推介經典款，讓客戶認同，接著推介主銷款，讓客戶心動，最后再推介特價款，讓客戶買單。每一款的推薦，都要當做是銷售的最后一款，這樣才能夠盡快促成成交，如果是圖省事，直接推介特價款，成交了也不費力，不成交又沒有給自己任何的退路。

五、有參照：

顧客屬于二次進店客戶，通過店面、網絡、親朋好友、家裝公司等多個渠道，對于木門產品、價格和服務有一個相對熟悉的過程。

這類顧客往往比較理性，如果對某一款或某幾款木門感興趣，會這樣來和銷售顧問溝通：“你們這一款，我看了其它XX品牌也有，價錢比你們便宜好幾十塊錢一平方。”、“你們這兩款，顏色是不錯，但是我不一定非要買你們這一款，價格方面你們再便宜點吧!”、“我看到那幾款，和其它店的質量、款式方面差不多，他們也給我們演示過了，我是覺得先逛你們店的，印象還不錯，你價錢要是合適，我就買了。”

當銷售顧問面對這樣的情境時，需要是知己知彼，才能有的放矢、百戰不殆。銷售顧問需要經常了解競爭品牌的動向，走訪競爭品牌的相關店面，收集競爭品牌的具體信息，在實際銷售中，才能直面客戶提出的競品比較異議。

這五個價格異議處理，屬于銷售進階訓練，后一個難度比前一個難度高，對于銷售顧問的銷售經驗和技能對于的要求的也不同。