零售和工程雙渠道一直是地板行業的兩種渠道模式，隨著地板出口受限、原材料上漲、人工費的提高導致地板企業生產的成本增加，利潤不斷壓縮，才會有大自然與圣象高調宣布介入工程領域，零售與工程的結合能增加利潤點，分散競爭壓力。這兩種渠道對于不同的地板企業在生產能力、管理模式、資金能力及戰略布局都有不同的要求。

保證金制度、回款周期長

與零售業務相比，房地產配套工程業務對地板企業的一個特出需求是具有良好的資金控制能力。

在參與項目投標時，地板企業需向開發企業提供額度1至10萬不等的投標保證金，在定標后才獲退回。此外，房地產企業在工程竣工驗收后，也會從工程款中扣取結算金額的3%-5%的工程款作為開發項目的質量保證金，質量保證金將在1或2年后付款給地板企業。



地板企業如何兼顧零售與工程雙渠道

對于中小型地板零售企業而言，保證金制度以及過長的回款周期將會導致企業資金鏈壓力增大，降低資金周轉率，不利于其他業務的開展。某業內知名企業由于回款周期過長資金壓力太大，從前幾年的重點推進工程業務重新回到零售終端之上。

開發商要求嚴苛：色差少、價格低

木地板作為天然木制品，不同板塊之間具有色差非常正常。但設計師有時追求整體效果，一味地強調顏色統一，強調地板產品顏色，顯然較為苛刻。

另外，工程項目對企業品牌度要求不高，在滿足開發商產品質量標準之外，價格是影響成交的最關鍵點。這也讓地板企業剛剛逃脫零售市場激烈競爭的泥沼，又掉入工程市場拼價格的怪圈。

施工現場條件嚴苛

地板產品的質量取決于“三分產品七分安裝”。開發商傾向于選擇從產品設計到安裝維護一條龍服務的地板企業，但是工地施工條件的惡劣無疑讓地板企業承受了高額的安裝費用以及后期的高強度維護風險。

同時，在地板鋪設過程中，存在交房時間與施工工期之間的矛盾，地板鋪設需要有良好的操作界面，如果土建方出現問題，則會影響之后的施工程序。對于地板企業而言，各地區代理商安裝施工的質量不一，房地產配套工程項目后期高發的質量糾紛和投訴也是一個難點。

轉型開發商配套工程需加強溝通

以上三點障礙足以阻攔一批缺乏雄厚資金實力、優秀產品研發能力以及施工安裝服務能力的地板企業接下開發商配套工程業務。中國地板協會會長高志華表示：“房地產配套工程與終端銷售都是營銷方式的一種，對于企業緩解銷售業績壓力有好處。地板零售企業轉型開發商配套工程，需要企業與開發商雙方加大溝通力度，達到共贏。”