廣州市靚家居建材連鎖超市有限公司，入選“中國建材連鎖十大影響力品牌”，目前主營瓷磚、衛浴、燈飾、五金、櫥柜、墻紙、園藝等10余類近5萬單品的裝飾材料，已擁有13間直營店，經營總面積近65000平方米，并設有完善的配送中心，被業內譽為本土建材超市的領頭羊。
1999年，曾育周從廣州一個名不見經傳的陶瓷小零售商，成為佛山東鵬集團廣州總代理，從品牌策劃、市場推廣、網絡拓展、自營工程、售后服務等方面著手，市場份額迅速擴展，東鵬品牌知名度迅速提升。隨后，曾育周又取得了多個知名品牌廣州市的總代理資格，走上了快速發展的道路。2001年，他開始創建廣州第一家建材超市———靚家居建材連鎖超市有限公司，對廣州傳統攤位制市場發起沖擊，使用的武器是平價和快速反應的價格機制。11年過去，靚家居已成為華南地區首家規模最大的本土建材連鎖超市，并被作為“本土”建材超市的代表和家居營銷新模式變化的典型案例。
開創粵派模式超市+品牌
據了解，靚家居創立初期，品牌知名度低，僅依靠等客上門必然難以生存，只有主動開發客戶，主動上門服務才有機會。靚家居對顧客服務工作特別重視，并且將顧客“更滿意”定位為企業的經營宗旨。
品牌化對靚家居來講，從開始一直堅持到現在，通過分析，主要是因為靚家居是靠代理商轉型，前期品牌影響力弱，一定程度上需要依靠產品品牌來提升超市品牌的知名度，所以只能采取品牌化策略。低價是靚家居制勝的有力“武器”，有分析認為，在與強勁對手超市品牌知名度、規模、硬件等懸殊的情況下，靚家居要生存、要發展，關鍵靠價格更便宜。當然，靚家居的低價策略也是隨著企業實力不斷提升而不斷完善的，系統的運作并非從開始建立的，故低價源自原創，其完善也是有模仿其他賣場例如百思買的做法。專業全程導購服務是靚家居為了贏得顧客的滿意度，提升超市的競爭力而推行的，從開店開始已經存在。
靚家居發展初期，堅持定位差異化，走原創模式的道路。2003年，“粵派模式”開始亮相，逐步形成了營銷、采購、管理、服務、展示、品牌、推廣等方面的差異化模式，特別是靚家居明確將“更便宜，更滿意”作為經營定位，注入“品牌+超市”的運作模式，深入開展互動營銷，到2006年，靚家居營運模式已經成熟，形成了以顧客為導向的理念，品牌化、低價、專業全程導購服務、多渠道細分運作等特點。
根據多年對消費者在家居消費需求和現有家居行業相關企業經營模式的研究和分析，靚家居發現消費者需求和行業服務的提供存在著很大的不對稱性：建材賣場等同于汽車行業的零配件銷售商，客戶自己去買建材就像客戶要買車必須自己去買汽車零配件一樣，不專業又麻煩。家裝公司則像是汽車組裝車間，只負責設計、施工，不提供材料。包工包料的裝修套餐就像汽車行業的整車銷售，需加上售后維保，客戶的信息反饋服務，才能真正滿足客戶對整體家居服務的需求。為此，靚家居創行業先河，率先提出了“整體家居服務商”的運作新模式，正如汽車4S店的概念一樣，涵蓋了全家居產品提供、裝修設計、施工監理、售后維保和客戶信息反饋服務于一體的全方位家居服務的提供，靚家居就是要做家居裝修界的4S店。不僅如此，在現有提供服務的基礎上，還推出了“家居電話回訪服務”、“免費上門檢測服務”、“健康家居生活溫馨提示”等一系列服務項目。
眾所周知，在傳統的建材銷售領域，是銷售商的品牌一頭獨大，對廠家擁有價格等各方面的“發牌”權，還是廠家產品品牌十分強勢，產品供不應求，造成廠家對銷售商進行盤剝的市場局面?銷售商與廠家之間的這種博弈關系一直都十分微妙。
據悉，深切明了個中道理的銷售商靚家居，雖然擁有強大的銷售份額做后盾，但還是主動與廠家聯手，創造性地推出“超市+品牌”的經營模式，既強調了超市在流通渠道中的重要地位，又為廠家品牌的推廣起到了促進作用。
靚家居建材超市把自身平臺的建設與廠家品牌的推廣并重的經營模式，首先為進場品牌提供了個性化的展示平臺，而不是單純的超市統一形象請訴求。其次，靚家居突出產品的品牌，以吸引不同需求的消費者，讓不同品牌能在消費者心目中建立起獨立的品牌形象與認知。另外，靚家居注重與品牌廠商的互動推廣，優勢互補。
重視設計深資源整合
據了解，廣州靚家居的產品結構可以稱為全家居，因為在銷售一線，整體受限購的影響，去年零售總量有所下滑，這是裝修需求比較明顯的。靚家居之前做分銷，賣給終端。另外，一些做裝修的公司，總量萎縮，設計師、裝修公司這一類，通過利潤分配的方法，總量也在減少，出現下滑;再有一些做小區推廣的，限購、交樓，這個影響也導致了他們的下滑。據曾育周介紹，其實去年是靚家居增長得最快的一年。靚家居盡可能把客戶的需求，從起點方面開始，以裝修的需求為質點，前期在客戶量沒增加或者較少的前提下，盡可能涵蓋設計、產品、施工，以及售后服務。在這個里面，曾育周增加了一樣東西，在套餐的前提下增加一些個性化。
后來，曾育周又把客戶需求擴大，客戶買了精裝房，在靚家居做了裝修，靚家居會定期找一些對配飾有經驗的配飾師，在店里面舉辦家居搭配配飾的免費講座，做出一些家私套餐、配飾套餐。針對這些戶型能夠比較實惠又很快帶出一個搭配。在最短的時間內，把一個風格給它定性。如此一來，把產品結構再往后延，到最后可以拎包入住，里面包含空調、電視。靚家居去年應用這個方法之后，產品結構明顯增加，以前把裝修作為一個起點，現在把它變為中間，把裝璜(包含了家居產品)按客戶的需求，消化成為一個裝修到拎包入住的專業全程服務。簡而言之，就是客戶從最初跟銷售人員接觸，到住進去房子，這幾個月時間都有這個銷售員每個星期回訪，提供咨詢服務，跟業主做相關的溝通，所以構成了這種“整體家居”。
靚家居剛成立裝璜的時候，曾育周是想賣材料，送裝修的概念。他把銷售賣產品的做法跟人工進行結合，再把設計師加進去。設計師在產品基礎上，對消費者需要的風格進行完善。有了一個價格，有了一個已經定性的材料，再加上設計師的導入，高度融合。消費者從進來那一刻開始，整個過程銷售人員就會陪同，作為一個協調者跟主導者，所有的參與者都在這個過程里面。這個過程里面包含了，一個家庭最少要800多個零件，這800多個零件包含多少個廠家，所以這個過程，更多是由消費者去做判斷，去挑，靚家居協助消費者完成。
靚家居在去年客戶減少的前提下，把服務和客戶做得更深，跟對手的競爭中，占更多的份額，把很難競爭回來的客戶盡可能服務到，可以說超出了自己需要的服務，也到了過度服務的概念。這個過程，可以說是一邊跟對手競爭，一邊跟自己競爭。
曾育周相信這種服務方式是未來的一個方向，未來方向分成兩撥：第一撥，現在這個階段，挺適合整體家居，現在消費者對“家”正處于看著自我認識的一個階段，還處于剛買房或者剛住上洋房，或者第二次搬房，對“家”還是處于初步的認識階段，這時候還需要專業的設計師、專業的銷售人員、專業的配飾師來幫他用最少的錢達到他想要的效果。所以，未來的七八年依然是這樣一個階段。“不過這個過程一完成，可能進入DIY階段，我們請人貴過自己做的時候，或者說每個人已經住過很多間屋子了，房地產所提供出來的房子都是帶著初步裝修，這時候就DIY，我們的公司就全面轉入教你配飾那些部分�，F在，哪怕一個花瓶的客戶，我們都把他變成VIP會員，等到他自己懂得或者喜歡自己消費的時候，我們整個家居的建材部分就會減少，增加多一點家居的產品。這樣的話，這個產品結構有了這么一個基礎，我們現在既在做現在，又在做未來，既在考慮生存，也要再考慮發展。”曾有周對未來已經有了較為成熟的思考。
進駐佛山，輻射珠三角
佛山作為建材重鎮，處于廠家的臥榻之側，為何靚家居還敢來搶食?據了解，靚家居在佛山的份額是不容小覷的，現在有五家分店都在不同的地方進駐佛山，例如廣州南岸店，就是以中山九路一路到里水方向;芳村店是以桂城到羅村方向;迎賓店等等。“不要說包圍，我們對佛山人民的服務，與廣州交界的地方全面啟動，我們提供這種服務比想象的受歡迎，這樣情況下不可能不過來佛山服務我們的消費者，所以，進駐佛山也是水到渠成的事情。”曾育周如此解釋。
企業現在怎么發展和生存，下一步怎么考慮它的競爭?整體靚家居入駐佛山應該是一個很好的機會。整個行業，包括更廣的面，暫時還沒有企業提供過靚家居這樣的“套餐式服務”。曾育周做過很多年代理商，做過很多年超市，還做過很多年裝修，他具備提供這種比較適合現在這種消費習慣的服務方式。
據曾育周介紹，靚家居目前衛浴營銷方式主要分兩條軸線進行：第一條線，依然采用傳統的零售方式，基本差異不大，也算正常的銷售模式，沒有完全舍棄。第二條線主要采用靚家居的創新念“套餐式”銷售，依照家庭裝修需求，在功能化方面進行系統的配套(包括五金配件)，從而串聯起來，實現銷售的整體性。
談到“套餐式”銷售中對潔具品牌的選擇時，曾育周表示：“經歷了之前兩年經濟的急漲與急跌之后，消費者也變得更加理性，具體到陶瓷產品消費上，不少消費者開始將目光從價格上抽出，產品的花色、環保性等都成為消費者參考選購的重點。所以我們的‘套餐式’銷售，一般會選取國產知名度高、設計性和個性化強的一些潔具品牌，譬如箭牌、東鵬、九牧一類的;在終端零售方面，我們會把目光放在那些知名度一般、性價比高的品牌上�？偟膩碚f，這幾類品牌都還是有著各自的市場份額。”
曾育周現在做裝璜，把半產品做成產品來賣，他介紹：“現在裝修，我送個廁所給你;你還沒裝修，我送個廁所給你，你拿個廁所來干啥?我說這個概念是怎么回事呢?我們在討論一個問題，如果我們不以終端，剛剛說以終端為導向來討論問題的時候，我們就討論不出，我們應該用終端來討論問題的時候，就是我們的中介在呈現。其實代理，包括我們屬于中介的層面，我們是討論商業模式，我們思維不一樣。另外一個，要做高端，除了生產線的量定在那里，如果現在還是說，好像東鵬，我要在哪里開個廠，清遠又開個廠，哪里又開個廠，這種壓力，工資可以不發嗎?電費可以不發嗎?任何東西都不可能，我覺得這又是站在另外的層面，你究竟是想要規模還是想要守品?守一個品牌容易，如果是我，好像我們經常說，我現在建15家店，定下來了，什么東西都好談，假如我15個店是一個基礎，現在要擴充，我們剛才思考的問題就變了。”
時至今日，靚家居經營已涵蓋了瓷磚、木地板、衛浴、五金等12大類產品，其下屬的住宅空間研發中心主力滿足復式、別墅、豪宅等高端客戶的個性化設計、裝修需求，套餐裝修中心始創的裝潢全包套餐提供給毛坯房客戶超值方便的裝潢服務，易裝修中心為精裝房升級、二手房翻新改造客戶提供專業快捷的服務。
華夏陶瓷博覽城高級顧問、資深品牌研究專家張有卓教授認為：“現在非常多這樣的人希望整合各個方面的資源，因為消費者需要的不僅僅是瓷磚或者是衛浴，他們需要的是一種愉悅的生活方式，所以我認為靚家居這條路是我們企業轉型的方向。”
曾育周一直以來都在“思變”，靚家居整合的是廠家的資源，即安裝服務完全由廠家提供。作為一個資源整合的高手，曾育周無疑也是成功的。
