現代陶瓷企業，無論是挖空心思玩轉型還是變著花樣蹭文化，目的都只有一個，那就是銷售。換言之，一切為銷售服務。就銷售模式而論，則無非直銷與經銷。以直銷為例，積極尋求與房地產商的合作見效快，但所占份額不大，開設店鋪直面市場的預期效果理想，卻又存在資金與管理上的力不從心。反觀經銷，似乎已是陶瓷企業界普遍認同的成熟選擇。認真審視代理制的陶瓷經銷時，仍會發現這樣或那樣的問題，譬如信息反饋滯后、管理落實不到位、面對市場處于被動等等，頗多無奈。

暴露于終端的各種問題，折射出陶瓷企業在終端上的管理軟肋。而終端的效用一旦被制約，企業面對市場變化無法迅速作出判斷、調整，看不準市場，抓不住商機，在迷茫中繼續蕭條甚至坐以待斃。而這，自然是中國陶瓷業最不愿看到的局面。

都知道說“掌控終端”，都知道掌控終端意味深遠，只是具體有效的行動少之又少。假若說之前的陶企一直在思考，用思考來沉淀深度和積蓄力量，那么現在該到吹響集結號的時刻了吧!終端的表現關乎企業命運，斷不可小覷。廣大陶瓷企業在關注新品研發等方面的同時，更要毫不松懈的緊抓終端。通過多維手段來掌控終端并引導其走向，規避各種問題，促進規范發展，使其真正成為陶企直面市場的利器。

終端失控欲速不達

企業為了更好的搶占市場，往往會選擇在其他省市開設直管店面或尋求經銷伙伴。直管店面由于工作人員本身供職于該企業，在管理上即便存在偶爾的鞭長莫及，總體上來講一般不會脫離預設軌道。終端失控更多的表現在代理制的經銷商方面。

一是市場信息反饋不及時或敷衍了事，造成陶瓷企業無法在第一時間收集、整理出準確、有用的商業信息�，F行經濟體制之下的市場可謂瞬息萬變，信息稍遲于競爭對手便會錯失商機。用張愛玲的話說，叫“唱歌唱走了板，跟不上生命的胡琴”。企業在信息資源的獲取上哪怕只慢一步，多半也會產生程度不等的骨牌效應。正因為深諳此道，這一板，誰都慢不起。

二是新品的宣傳及上樣相對滯后。陶瓷企業投入大量的人力、物力、財力搞研發推出新品，自是指望盡快面市，先造勢后逐市;而經銷商基于市場風向和利潤最大化的考慮往往選擇推遲陳列新品。新產品價格一般較高，市場反應多為慢熱，對于經銷商而言，慢熱意味著他的熱銷產品展位一旦為新品替代，短時間內又無法迅速占領市場，得不償失。一邊是陶瓷企業的戰略布局需要，一邊是經銷商惟利潤作指標。商人逐利，本來無可厚非，只不過長此以往，終究是個難以擺脫的困局。

而相對成熟的家電行業在終端這方面的表現算是比較出眾的。以某大型家電銷售企業為例，遍布全國的賣場達數百之眾，隨著企業的發展壯大，如何實現有效管理也曾經令高層頭疼。后來，SAP系統的上線幫助他們較好的解決了這一難題，借助SAP的強大功能，無論身處何地，擁有指令的管理人員在該企業任何一臺入網計算機上都能查閱到關于采購、庫存、物流、銷售等等大量信息，真正做到“運籌帷幄，決勝千里”。

當然，這里并不是提倡陶企都去搞什么系統，耗資巨大不說，關鍵并不見得適合自身特點。而是期望處在發展中的中國陶企能夠多多思考，在終端掌控上改良方法、加大力度，從小處看是為了緊抓市場，從長遠看更是將來規模發展的必要基礎。