中國有一句古話，生于憂患死于安樂。作為負責青海、西藏和新疆三省的惠達西北區經理李渤海，對西北市場有著自己獨特的看法：“在機遇面前作為企業人員應該有危機意識，不能認為有底氣了就高枕無憂，且應該把危機意識主動轉變為動力，夯實基礎，在這片土地上以創新求突破。”

不可忽視的西北大市場

西北地區的衛生潔具市場發展的速度雖緩慢，相對于其他大區而言市場的容量也較小。但隨著西部大開發的升溫和市場競爭的日趨激烈，各品牌衛浴陸續加快進駐西北市場的步伐，種種跡象都可以充分說明一個問題，西北已顯然成為了商家的必爭之地，李渤海清晰地指出現在的西北衛浴市場形態。

就拿青海的省會城市西寧來說，作為青海改革開放的試驗地，它是我國西北地區最重要的城市之一，是西北地區的門戶，也是西部大開發首要地之一，再加上青海最近幾年經濟發展較快，包括西寧在內幾個重點城市在各個領域都有突出表現。就在解放前，青海高原上沒有一寸鐵軌，也沒有現代工業可言，且將西寧的“八大作坊”算作“前輩”吧。1959年建成蘭州至西寧鐵路，青海境內有了121公里鐵路，這是第一跳!別看它短，有了它才有西寧第一批現代意義的工廠，西寧成為青海當之無愧的經濟中心。從09年至今，西寧的城北區堅持把項目建設作為推動發展的第一抓手，一共征集了基礎設施建設、社會民生、生態保護、現代農業等項目131個，計劃總投資20.89億元。僅上半年，共實施重點建設項目45項，項目建設呈現出開工項目多、進展快、民生項目比重高的特點。西寧市還將加快朝陽物流園區建設，實施好朝陽鐵路物流中心、建國物流中心、青海物產建成商貿城等重點項目，依托優勢資源、優勢產業，重點在工業、青島旅游(www.quqingdao.com)、商貿、城市建設、生態建設、舊城改造等方面開展招商引資，爭取年內招商引資到位資金在160億元以上。“從西寧市極為樂觀的發展趨勢看來，西北其他城市的發展前景更是是不言而喻的，市場潛力不可估量。”李渤海如是說。

從2009年開始，當東南沿海飽受金融危機之苦的時候，相對來說，西寧可謂是風平浪靜，波瀾不驚。陶瓷行業也不例外，談不上形勢的好與壞，主要看經銷商的市場營銷水平，來決定銷售業績的高低。

前景好，道路艱難

一些業內權威的調研指出，在很多并不引人注目的小城鎮，卻生活著數萬計有一定消費能力的消費者，這些小城鎮的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快，他們是未來十年重要的發展機遇，現階段一些跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業同樣都不敢忽略這個市場，開始了著手準備如何去動這塊誘人的奶酪。開拓西北市場成為了惠達發展的必然趨勢，也是惠達戰略規劃的方向，因此惠達要摒棄短期行為，調整運營模式才能克服重重困難取得成功。

首先，由于農村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，針對這種情況，必須先去了解他們的生活習性，例如由于使用環境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求。只有去了解他們，并專門設計他們所喜愛的產品，才會受到市場的歡迎。

其次，要建立起完整的銷售網絡。以往所針對城市的銷售模式肯定不適用于農村市場，由于農村面積廣闊，因此要開發出扁平式的銷售網絡，并且要專門成立調研機構，組織力量調研市場，了解市場的動態，制定適合農村市場開發的戰略，同時培訓出優秀的銷售人員，以上的每一項都是關系到生死存亡的長期行動，任何短期行為注定是要變成無用功的。

最后，是降低物流成本。這里可考慮市場協同作用，即通過郵局這個渠道配置發送物品。我們當前降低物流成本的途徑可以通過協同作用實現，當前家電下鄉風行，我們大可以研究如何利用這些現有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。

如何開拓?

談及如何開拓這個問題，李渤海認為，首先必須要搞清楚的一點就是，自己的產品在這個地區的具體情況，必須要摸熟悉了，才能進行下一步的計劃和工作。青海、西藏和新疆，惠達定位是在中高檔。作為品牌化的產品，在價格定位上面，不是越便宜就越好。在一個企業里面，既有高檔產品，也有走銷量的產品，經銷商可以按實際的情況來調整產品比重，也可以把銷售價格適當優惠一些。

李渤海給惠達在西北地區的銷售情況做了個簡單的分析，據介紹，惠達產品在新疆的銷售情況較為好一點，青海和西藏一直有經銷商只是沒做起來，更新經銷商的頻率也比較高，市場始終做不起來。主要原因是配貨困難，當地消費低，也有一部分是經銷商個人和企業服務原因，綜合情況從而造成青海做不起來。今年青海新選了新的經銷商，新的專賣店也正在裝修，貨款打款了25萬，任務量是百萬。接下來，就是策略方面的工作了。

第一、注重經銷商下面分銷客戶的培養。分銷客戶沒有與公司合作與認同，對公司沒信心可能會做兩、三個品牌，這樣分散了我們品牌的影響力，如果溝通到位，全部資金投入到一個品牌，可以把品牌做大做強。如果因為對公司沒信心或者是不了解，只是從經銷商角度了解，一家和三家的店面銷售會是不一樣的效果。