近兩三年，是中國涂料市場最不景氣的一段時間，產品漲價、企業并購重組、市場低價競爭激烈，與前些年供不應求的市場相比，2007年市場“簡直讓人不能活”，這讓部分經銷商產生了巨大的心理落差，涂料企業的路在何方？
尤其2007年，是涂料業充滿曲折和動蕩的一年。2007年9月、10月以來，涂料業很多廠家開始新一輪的“產品漲價”。在油價突破90美元大
關，向100美元挺進的嚴峻形勢下，木器漆廠家連續兩次漲價，涂料業人人都感嘆“生意難做”。與此同時，涂料行業的領軍品牌，國內國外優秀企業，不約而同進行了“高層換血”，有些企業甚至高薪聘請其他行業的營銷管理精英，不惜一切調整終端，對經銷商經營產生了很大的影響。
目前，國內經銷商大部分是“坐商”，而一個真正的經銷商在區域市場應該起到主動開拓市場、深入了解競爭對手、樹立品牌形象的作用。對于一個“合格”的涂料經銷商來說，以上三點是循序漸進的，而做到“合格”，經銷商的表現應體現在產品銷售力、市場力和服務力三個方面。
產品銷售力：
銷售人員須掌握銷售技巧、推銷產品的能力
經銷商能夠通過自己的銷售技巧，讓一個對產品不感興趣的人感興趣，讓感興趣的人充滿熱情，從有熱情到立即購買。簡單來說，就是銷售人員是否有能力去說服別人購買產品。
一個優秀的經銷商應該培養出一支以產品為核心的很好的銷售隊伍（優秀的銷售經理和銷售代表），建立起具有激勵性的獎勵機制和管理體系。銷售人員對產品、技術、施工都了如指掌，同時對競爭對手和市場也非常了解。
目前，國內大部分經銷商不具備產品銷售力。沒有銷售力，對顧客就沒有說服力，也不可能成功銷售產品給客戶。我們都知道，很多購買涂料的客戶都是不懂或者不太懂涂料的人群，而涂料又是一種半成品�？蛻舨还庖炎约寒a品的特點傳達給客戶，同時還要將涂料涂裝的知識傳遞給客戶。經銷商把信息傳遞得越多越到位，他的的產品銷售力也就越強。
市場力：
經銷商對周圍的市場消費、對手競爭、媒體等情況了解的能力
說起這個，很多經銷商會說：我在這里住了幾十年，做這個行業也做了四五年了，哪里建了棟樓都很清楚，其它什么情況不知道？建材市場，我知道有幾家；競爭對手，我知道他們做什么渠道，產品做了些什么工程；媒體，哪家報紙好看、賣得好，我也清楚！其實，大部分經銷商對消費者構成、心理
和態度、對當地市場、媒體等的理解僅僅停留在經驗層面，很少運用系統、科學的方法進行深入分析與研究；對商圈的理解也是停留在區域劃分上，不能理解商圈所體現出的用戶歸屬的真正意義。
因此，經銷商開拓市場、提高產品知名度和美譽度的能力還有待提高。目前經銷商大多只在市場上做一些簡單的宣傳，這樣很難幫助經銷商樹立自身市場地位，真正引起用戶的關注，并達到信任和忠誠的層面。
怎么做好市場？首先要了解你所在區域消費者的消費行為、消費習慣。隨著社會生產力的發展，消費者的消費行為漸漸趨于理性化。對于大多數地區來說，消費者最希望的是能“花最少的錢買最好的產品”，但并非是以“花最少的錢”為主，而是以“最好的產品”為主。如何能讓消費者認為在他可接受的范圍內，你的產品是最好的？這需要經銷商針對消費者的消費理念，做出有說服力的行動。例如，通過色彩、服務、專業的知識，傳達給消費者一個強有力的信念：這家店面這個品牌的產品最值得我去購買！
良好品質是產品立足于市場的根本，經銷商要做的就是下大功夫打造出良好的產品品牌形象，以獲得群眾的口碑。俗話說：金杯銀杯不如群眾的口碑。以誠信經營的態度對待每一個客戶，細致入微地為他們做好服務，長此以往，經銷商自然能夠獲得回報，客戶的認同與口耳相傳會讓經銷商生意源源不斷。打造品牌，樹立口碑，對于經銷商來說，不是一件容易的事情。單純服務好顧客見效很慢，在講究效率的社會，比競爭對手落后一秒可能就拉下一大步。因此，適當的媒體推廣是必要的。很多經銷商錯誤認為：媒體廣告、戶外廣告花費甚大，效果也不見得好，不如低價促銷實惠！
服務力：
商家為客戶提供服務的能力
隨著產品同質化現象日趨嚴重，經銷商銷售產品的能力彼此接近，服務變得越來越重要。如何讓客戶在日后的生活中能繼續感受到產品的優良品質，加深消費者的良好印象，并將這種印象傳遞給他人？售后服務能起到非同尋常的作用。售后服務是商品整個銷售過程的重點，是激烈市場競爭的必然產物，是品牌立足于強手之林的基礎；售后服務也是我們經銷商銷售產品的責任和義務。
售后服務是一把“雙刃劍”，舞得好不好，關鍵在于舞“劍”人的本領是否高超，如能揮灑自如，人“劍”合一，那么售后服務就能使這些顧客成為你的忠實用戶，并會替你說好話、做宣傳，產生口碑效應，給你帶來無限的商機和豐厚的利潤。反之，如把售后服務看成是一個包袱，不得不為消費者背著，那售后服務就會成為你沉重的負擔。一個不能提供良好售后服務的經銷商，只會成為其它能提供良好服務商家的反面教材，這種經銷商斷然難有回頭客，也難以把生意做大。
做好售后服務，應從以下幾個方面著手：A、樹立起“真誠為客戶服務”的觀念，細致做好售后服務，不把它看成是作秀或可有可無的東西，對每一位上門的顧客都能貼心服務；
B、服務做得比競爭對手多一點，比用戶的心里期望值大一點；
C、“不怕做不到，就怕想不到”，做服務和做產品一樣，要勇于創新；
D、培養銷售服務人員，讓店里的每一個人都具有過硬的專業知識和兢兢業業為顧客服務的責任心；
E、服務做得再好也很難讓用戶100%滿意，發生了顧客投訴事件后，要認真傾聽他們的不滿，改正自己的失誤，維護商業信譽，以平和心態處理投訴，最忌推卸責任。
經銷商如果能夠把握好以上三點，即產品銷售力、市場力和服務力，經銷商就能坦然面對激烈競爭的市場。產品銷售力、市場力和服務力是經銷商增加銷量、提高市場知名度、吸引客戶、留住客戶的保證。只有這樣，經銷商才能在競爭中真正站穩腳跟，從容不迫地面對市場“洗牌”。
